Vivadia, la marketplace dédiée aux seniors

Comment vous est venue l'idée de créer la galerie marchande Vivadia ?

En 2005-2006, nous avons voulu créer une place de marché de référence qui soit aux avant-postes de la "Silver Economie" : Vivadia. L'idée nous est venue à la suite d'un besoin personnel : je cherchais à acheter un téléphone portable pour une personne âgée. Avec mon associé et conjoint Mouhssine Jeroundi, nous constations que peu de lieux de distribution existaient et qu'il était particulièrement difficile pour un senior de trouver des produits ergonomiques parfaitement adaptés à ses attentes. Contrairement au marché américain, l'offre était totalement vierge en France.
Nous étions confortés par la montée en puissance des baby-boomers. Le potentiel est immense. Au démarrage, nous avons eu des difficultés à convaincre nos partenaires de l'intérêt de ce secteur ainsi qu'à recruter dans l'e-commerce. Depuis trois ans, les mentalités évoluent grâce à la nouvelle image du "papy boomer".
Pour lancer notre start-up, nous avons investi 40 000 euros en particulier dans notre plateforme e-commerce que nous avons créé en interne. Aujourd'hui, nous avons sept boutiques en ligne très segmentées. Cette démarche multi-boutiques facilite la navigation, et donc l'acte d'achat d'une population pas toujours à l'aise avec le Web. Nous travaillons avec 100 marques.
Pour notre communication, nous avons travaillé sur le référencement naturel et sur l'achat de mots-clés dans les moteurs de recherche payants. Le bouche à oreille a également bien fonctionné : nous avons réussi à convaincre des professionnels de la pertinence de notre offre. C'est une chose que nous n'avions pas anticipée au lancement de notre société : nous avons beaucoup de partenariats et de commandes avec des établissements pour les personnes âgées (Ehpad), des hôpitaux, de centres de rééducation, etc.

Comment avez-vous procédé pour le sourcing des produits ?

Au démarrage, aucun fournisseur en France ne nous convenait. Nous avons alors beaucoup sourcé aux États-Unis, puis petit à petit l'offre s'est étoffée sur le marché français. Aujourd'hui, la quasi-totalité de nos produits sont fabriqués dans l'Hexagone avec quatre à cinq fournisseurs anglais et allemands. Nous avons à présent le plus grand choix de produits en ligne, dont beaucoup en exclusivité, avec 20 000 références. Actuellement, les solutions de maintien à domicile fonctionnent très bien sur notre plateforme. Les clients recherchent des produits très ergonomiques auprès de fabricants qui ont innové dans le design.

Pour notre logistique, nous avons travaillé pendant de nombreuses années avec Colissimo mais les frais d'expédition ne nous permettaient plus de rester compétitifs : nous devions payer des pénalités pour les produits encombrants. Depuis un an, nous avons choisi GLF pour la livraison de colis et nous proposons de livrer en points relais. Nous faisons également du drop shipping pour les produits les plus encombrants, ce sont nos fournisseurs qui choisissent leurs transporteurs.

Avez-vous connu des réticences de votre clientèle senior à payer en ligne ?

Ce n'est pas du tout un frein pour notre clientèle de payer par carte bancaire.

Nous proposons trois types de paiement aux particuliers : la carte bleue, le chèque, qui est chaque année de moins en moins choisi, et le virement bancaire. Pour l'anecdote, nos clients n'ont pas de réticence particulière à passer une commande avec notre centre de contact et à communiquer leur numéro de carte bleue au téléphone. Nos sites sont suffisamment rassurants.

Avez-vous des concurrents en France ?

Jusqu'à présent, personne n'a créé une marketplace en France et en Europe dédiée à la "Silver Economie" comme la nôtre, il y en a une aux États-Unis, Orchar Brands, dont nous nous inspirons. Nous avons des concurrents physiques et sur le web, mais aucun ne propose un catalogue aussi large et la distribution reste très parcellaire. Nous souhaitons donc maintenir notre position d'acteur structurant sur un marché qui est en pleine mutation.

Quel est votre modèle économique ?

Nous nous rémunérons sur la marge, nous souhaitons faire évoluer notre modèle sur la marge mais également sur la commercialisation de prestations en proposant à d'autres acteurs de venir annoncer sur notre galerie marchande. Notre objectif est de leur laisser la responsabilité de la livraison de la marchandise et de son stockage. En 2014, nous avons réalisé un chiffre d'affaires de plus d'un million d'euros. Notre objectif est de poursuivre une croissance de 150% par an dans les trois prochaines années, pour atteindre 5 millions d'euros. Nous avons près de 80 000 clients.
Notre clientèle est composée à 85% de particuliers et 15% de professionnels. L'âge moyen des acheteurs est de 65 ans, et ce sont en grand majorité des femmes qui achètent des produits de confort pour mieux vivre au quotidien. Nous avons également des clients plus jeunes de 55-60 ans qui achètent pour leurs parents.
Nous remarquons que c'est de plus en plus l'utilisateur qui achète pour lui-même, cela n'était pas le cas il y a dix ans quand nous avions commencé. Depuis l'arrivée des tablettes, le client senior est plus autonome, il enregistre lui-même sa commande. Nous avons ainsi des clients qui ont 90 ans aujourd'hui!

Quelles sont vos ambitions en 2015 ?

Nous souhaitons intensifier notre développement commercial et continuer à imposer Vivadia comme la marketplace de référence sur le marché des seniors. Nous nous sommes beaucoup concentrés sur la structuration de notre business pour préparer notre croissance avec la création du catalogue, les accords avec les fabricants...
Nous souhaitons en 2016 accélérer nos ventes à l'international en s'appuyant avec des partenaires locaux. Pour le moment, cela ne représente que 2 à 3% de notre chiffre d'affaires car le site est en français. Néanmoins nous avons des commandes au Canada, au Japon, en Afrique dans plusieurs hôpitaux. Quant aux ventes sur mobile, elles sont encore peu significatives mais nous envisageons de développer sur ce support.