Fiche 04 : La négociation

La négociation est un des modes de résolution d'un désaccord. Elle s'appuie sur de la confrontation de points de vue, l'identification des zones de convergences, et la recherche créative de solutions. Elle se révèle d'une grande efficacité lorsqu'elle est appliquée avec méthode et respect de l'autre.

Les étapes de la négociation

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Résoudre un désaccord entre le chef de projet et un intervenant ou entre deux intervenants.

Contexte

Lorsqu'un désaccord apparaît dans le cadre du projet, la négociation de coopération est un moyen d'en sortir.

La démarche présentée ci-après n'est valable que dans le cadre de relations où la transparence est possible entre les deux acteurs en négociation. Elle ne s'applique donc pas forcément à une négociation dite de " compétition " ou négociation d'achat.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Préparer la négociation : Quel est notre intérêt commun ? Quels sont mes intérêts véritables (objectifs, enjeux, contraintes) derrière ma position ? Quels sont les intérêts fondamentaux que je veux impérativement satisfaire ? Quels sont ceux qui sont secondaires ? Quelle est la position de l'autre, ses intérêts véritables ? Qu'est-ce qui est essentiel/secondaire pour lui ? Quelles solutions (gagnant/gagnant) m'apparaissent a priori possibles pour satisfaire nos intérêts fondamentaux ? Quelles concessions suis-je prêt à faire ? Quelles contreparties puis-je envisager pour satisfaire les intérêts de l'autre ? Quelle est ma ME.SO.RE (Meilleure Solution de Rechange) ?
• Démarrage de la négociation : créer le contact, clarifier l'objet commun, se mettre d'accord sur la façon de traiter le problème.
• Consultation/explicitation : exprimer les positions respectives, clarifier les intérêts, les contraintes, les priorités au-delà des positions.
• Confrontation : positionner les écarts entre les deux parties, repérer les convergences et les divergences.
• Ajustement : rechercher et évaluer des solutions communes, proposer des concessions et demander des contreparties.
• Conclusion : spécifier et verrouiller l'accord, formaliser l'accord, maintenir/renforcer la relation.

Méthodologie et conseils

La négociation ne doit pas se solder par un arrangement à tout prix. Dans certains cas, il vaut mieux privilégier d'autres modes de résolution du désaccord (arbitrage, report, retrait).