Les beaux desseins d'un trublion de province
Apparu sous les projecteurs par le biais d'une émission de télévision, Musicbox a su profiter de ce coup de pouce du destin pour se forger une identité forte et bâtir un business solide, que le lancement de la nouvelle version du site devrait finir d'imposer dans la cour des grands.
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Il n'est pas si loin le temps où Corinne Gillet, P-dg de Musicbox,
parvenait à faire connaître son site à des milliers de consommateurs en tout
juste 10 minutes, le temps d'un passage dans l'émission de M6 Capital,
consacrée aux sites web de vente de produits culturels. A l'époque, mi-1999,
fnac.com et amazon.fr étaient encore loin des mastodontes actuels et Musicbox,
de son Angoulême natale, faisait la nique à tous ces sites qui ont dû investir
des millions en communication pour se faire un nom. On se souvient de Corinne
Gillet préparant soigneusement, depuis chez elle, la petite dizaine de colis
qu'elle devait envoyer à ses premiers clients dans le plus pur style artisanal.
Deux ans ont passé, et si les locaux se sont agrandis, le style, et encore plus
l'esprit des débuts, est toujours là. Aujourd'hui, une petite quinzaine de
salariés travaille sous la direction de cette jeune femme à poigne dans
d'anciens locaux de La Poste qui n'ont rien des espaces "branchés" de bon
nombre de start-up parisiennes. Cette identité si particulière, Corinne Gillet
y tient par-dessus tout. « Nous insistons bien sur notre positionnement de
discounter et privilégions avant tout la proximité avec le client et la
transparence dans notre organisation », déclare-t-elle. Une webcam a ainsi été
installée sur le plateau pour permettre aux internautes de suivre l'activité
quotidienne des salariés du site. « Un détail, reconnaît Corinne Gillet, mais
qui ne nous coûte rien et qui est susceptible d'amuser l'internaute. »
Un nouveau site pour de nouvelles ambitions
Le 10 mai,
Musicbox a lancé la nouvelle version de son site, à l'ergonomie remodelée et au
contenu enrichi. Le nouveau site associe une offre complète de services à un
catalogue de plus de 7 500 références (CD, DVD, jeux vidéo, matériel hi
fi-vidéo). « Cet ensemble a été entièrement repensé pour permettre aux
internautes d'optimiser leurs achats en ligne de produits de loisirs
numériques. De nombreux efforts ont ainsi été apportés au niveau de la
navigation et de la convivialité du site », insiste Corinne Gillet. Avec ce
nouveau site, Musicbox entend devenir un acteur de poids dans l'univers du
loisir numérique, à l'instar de fnac.com, amazon.fr, digitall.fr ou Cdiscount.
Parmi les nouveautés originales du site, méritent d'être signalés l'affichage
de la jaquette des DVD, qui permet aux internautes de prendre connaissance du
produit comme s'ils étaient dans un magasin ; la possibilité d'écouter de façon
systématique tous les morceaux d'un CD en Real Audio et MP3 ; la vente de CD
single qui, selon Corinne Gillet, « est un excellent produit de complément dans
une commande pour bénéficier de la gratuité de la livraison. » Le site a
également créé un espace braderie, dans lequel il propose aux internautes de
nombreuses offres promotionnelles tout au long de l'année, sur l'ensemble des
gammes de produit, en fonction de l'actualité. Développer sa gamme de jeux
vidéo et de matériel hi fi-vidéo pourrait représenter un risque de dispersion
fatal pour ce site qui doit sa notoriété à ses prix pratiqués sur les CD et les
DVD. Les récents déboires de plusieurs sites ayant voulu concurrencer de façon
frontale les leaders de la distribution classique en attestent. Mais là encore,
Corinne Gillet se montre résolument sereine. « Nous sommes conscients de nos
atouts mais aussi de nos faiblesses. Il n'est pas question pour nous de
recentrer notre activité vers ce type de produits, mais simplement d'offrir à
nos clients l'offre la plus accessible possible. »
Instaurer la précommande pour fidéliser l'internaute
Musicbox s'approvisionne
ainsi chez des grossistes de la région afin de limiter au maximum les stocks.
En tout et pour tout, ce sont donc une cinquantaine de produits qui sont
proposés, toutes catégories confondues (lecteurs DVD, téléviseurs, home cinéma,
caméscopes numériques, amplis, enceintes...). Corinne Gillet ne s'attend
d'ailleurs pas à plus d'une centaine de commande par mois. Pour se prémunir de
toutes mauvaises surprises, mais aussi pour apporter un service à forte valeur
ajoutée aux clients du site, Musicbox propose même désormais la précommande.
Une innovation qui lui permet à la fois, de faciliter la gestion de son stock,
et de fidéliser dans la durée les internautes. Ses revenus, Musicbox les
réalise essentiellement grâce à la vente des DVD, qui représente 60 % du
chiffre d'affaires du site. « La mise en vente des DVD a redonné une nouvelle
dynamique commerciale au site, déclare Corinne Gillet. Et la nouvelle version
du site devrait jouer le même rôle, car nous avons pris soin de solliciter nos
clients les plus fidèles pour qu'ils nous donnent leur avis sur les
améliorations qu'ils considéraient indispensables. » A l'heure d'aujourd'hui,
Musicbox compte 50 000 clients. Et si, en 2000, la majorité étaient des
provinciaux, la tendance s'inverse depuis le début de l'année.
Rompre avec les racines provinciales
Une évolution
naturelle ardemment voulue par les dirigeants du site qui ne souhaitent pas le
voir s'enfermer dans une identité provinciale qui ne reflète pas son
positionnement. « La success story de la petite entreprise d'Angoulême partie à
l'assaut du Web a suffisamment été relatée, et ce qui pouvait être considéré
comme un atout de départ aurait plutôt tendance à nous desservir désormais si
on insistait trop dessus », se défend Corinne Gillet. Il est vrai qu'à l'heure
de la mondialisation du Web, l'ancrage régional n'est pas forcément la
meilleure façon d'étendre son activité... Malgré tout, Musicbox préserve une
certaine culture "familiale" : outre le fait que Corinne Gillet co-dirige
l'entreprise avec son frère aîné, la quasi-totalité des salariés du site est
originaire de la Charente, à l'exception de la directrice des achats, qui a
rejoint Musicbox en provenance d'Angleterre. Mais cette culture maison se
retrouve dans la gestion marketing du site. Le développement du site est ainsi
confié à un ami proche de Corinne Gillet et la publicité est assurée en
interne. « Plutôt que d'investir dans une campagne de communication
d'envergure, nous préférons miser sur le marketing viral pour promouvoir le
site, argumente sa gérante. La proximité que nous nous efforçons d'établir avec
notre clientèle est notre principale force. La clientèle de Musicbox est
d'ailleurs fidèle, puisque d'ores et déjà, 40 % de nos clients passent en
moyenne une nouvelle commande tous les deux mois. » Les seules initiatives
prises jusqu'à maintenant par Musicbox en communication off line se résument à
quelques spots radio diffusés sur les stations locales. Deux ans après le
reportage de M6, Musicbox n'a plus rien d'un site artisanal. Le chiffre
d'affaires de la société réalisé en 2000 s'élève à 15 millions de francs,
contre 10 initialement espérés, et Corinne Gillet compte le doubler cette
année. Le montant du panier moyen est de 340 francs, et si rien ne vient
entraver la bonne marche du site, la rentabilité pourrait être au rendez-vous
de la prochaine Saint-Sylvestre.