Salesforce World Tour : quelles nouveautés ?

"Ca va signer !" Salesforce en est convaincu : avec son outil Sales Cloud, CRM intégrant l'expérience Lightning - la nouvelle interface utilisateur intégrée en février 2016 -, ses clients vont "vendre plus vite et de façon plus personnalisée", prône Géraldine Viols, Strategic Account Executive de Salesforce, lors du Salesforce World Tour Paris, le 23 juin. Le leader du CRM pour les forces de vente, pour la 9^e année consécutive - selon Gartner - a profité de l'événement pour partager ses secrets de réussite commerciale : améliorer le "pipeline", augmenter la productivité, prendre des décisions basées sur les données et renforcer l'adoption grâce à la personnalisation.

Pilier numéro un de la réussite commerciale selon Salesforce : l'amélioration du pipe."Il est essentiel de responsabiliser les commerciaux sur la nécessité de mettre à jour leur base de données afin de gagner en performance", relève Géraldine Viols. Ainsi, pour donner aux forces de vente la visibilité idoine sur le suivi des opportunités, l'application de Salesforce offre des tableaux de bord "permettant l'accès aux données en temps réel."

Augmenter la productivité constitue également l'une des clés de la performance commerciale, qui rime avec mobilité. La nouveauté 2016 de Salesforce ? L'accès à toutes les données du CRM sur mobile... en mode déconnecté, sur son application Salesforce 1. "Grâce à l'application, les forces de vente suivent l'avancée de leurs objectifs et obtiennent des informations sur leurs comptes clés au bon moment, explique la Strategic Account Executive de Salesforce. Il est également possible de saisir des notes pendant un rendez-vous et de les associer à un compte, à un contact ou à une opportunité, afin de constituer un historique de la relation commerciale."

SteelBrick CPQ : faciliter les devis et la facturation

Reste à finaliser les contrats. Problème : l'existence d'un fossé entre le CRM et la comptabilité (la facturation). "Beaucoup de commerciaux font encore des configurations de cotation sur Excel, remarque Marie-Fleur Maréchal, Strategic Account Manager de Salesforce, passent leur document sous Word et PDF, font des allers-retours sur celui-ci avec leurs clients, puis avec la comptabilité. Le processus se révèle long et source d'erreur." La solution proposée par Salesforce ? SteelBrick CPQ, la dernière acquisition de l'éditeur américain, vise à faciliter la création d'offres commerciales, la configuration de produits, la tarification et la création de devis. "Notre objectif est d'aider nos clients à faire les derniers 100 mètres pour clôturer des opportunités de manière personnalisée", explique Marie-Fleur Maréchal, qui promet une hausse de 80 % de la vitesse d'édition des devis.

GMC Software, éditeur de solutions de communication multicanale pour les entreprises, a sauté le pas de la solution, à l'automne 2015. "Nos vendeurs travaillaient sur des feuilles Excel, témoigne Laurent du Passage, Corporate Development Manager de GMC Software, en charge du projet "pricing". Il y avait des erreurs de configuration et le document se retrouvait parfois chez nos concurrents. Avec SteelBrick, les devis sont plus précis et la documentation de meilleure qualité. Nous pouvons également choisir des devises locales, et ainsi mieux couvrir les zones géographiques."

Pardot : générer des leads qualifiés

"Beaucoup de marketeurs utilisent encore l'emailing de masse et cela creuse l'écart entre le marketing et les ventes, glisse Erwan Lançon, B2B Marketing Specialist de Salesforce. Il est rare de voir des commerciaux motivés à se lancer dans des campagnes à froid, après un envoi de masse." Pour le professionnel, citant une récente étude de Forrester Research, 42 % des commerciaux ne possèderaient pas les bonnes informations avant d'appeler les clients. "Pour que le commercial parle la même langue que le client, le marketing doit être intelligent dans le lancement des campagnes, proactif pour engager le consommateur en amont et personnalisé", poursuit-il.

Pour réconcilier les "frères ennemis", commerciaux et marketers, Salesforce a lancé, le 22 juin, l'offre de marketing automation Pardot Engagement Studio. Les équipes marketing B2B ont ainsi la possibilité de créer, visualiser, tester et mesurer les parcours individuels des acheteurs depuis un tableau de bord unique. Les forces de vente récupèrent les informations "susceptibles de leur donner l'ascendant sur la concurrence et peuvent ainsi interagir plus en amont avec les prospects", explique Salesforce. En pratique, les commerciaux reçoivent des alertes en temps réel lorsqu'un prospect témoigne d'une intention d'achat, ce qui leur permet de les contacter avant la concurrence. Résultat : selon l'enquête Salesforce Pardot 2 015 Customer Relationship Survey, les clients de Pardot enregistrent en moyenne une hausse de 34 % du retour sur investissement de leurs activités de marketing, et de 34 % de leurs recettes.

Jean-Michel Cabon, Esri France

Jean-Michel Cabon, directeur de la communication de l'entreprise de logiciels Esri France témoigne de la vitesse d'exécution de la solution : "Nous avons démarré le projet de marketing automation à la mi-janvier 2015 et quinze jours après, nous lancions les premières campagnes. Le marketing automation nous pousse à réfléchir à la manière avec laquelle nous communiquons avec les clients, explique-t-il. À tout moment, le marketing et les commerciaux disposent d'une vision à 360 degrés du client." Il conclut : "Avant, c'était le Grand Canyon entre les commerciaux et les marketers, des leads coulaient au milieu. Pardot construit une passerelle entre les deux professions."