"D'ici 10 ans, les marketplaces représenteront 95% des ventes en ligne"

Les marketplaces grignotent de plus en plus de parts de marché du e-commerce. Comment expliquer l'essor de la formule ?

Traditionnellement, un commerçant, qu'il soit online ou offline, sélectionne une gamme de produits qu'il s'efforce par la suite de vendre à ses clients. La marketplace fait évoluer ce modèle économique vers un autre, plus vertueux, centré sur les attentes du client. A savoir : trouver le produit de son choix au meilleur prix avec la meilleure qualité de service associée. Côté commerçant, le rôle d'opérateur de market-place permet avant tout de développer son offre de façon exponentielle sans coûts logistiques exorbitants - et ce à l'international. Sa rapidité de déploiement permet enfin de tester très facilement de nouvelles catégories de produits ou de nouveaux marchés. A la clé : croissance et rentabilité sont les deux indicateurs du succès de la démarche. Précurseur en la matière, Amazon, a réalisé, 4 ans après le lancement de sa marketplace, un CA sur ce segment de son activité de 1 Md de dollars. Il est pour ainsi dire impossible d'égaler cela avec de la vente en direct !

Quels sont les enjeux pour les e-commerçants ?

La mécanique de la marketplace a beau être simple, elle induit des problématiques complexes pour les opérateurs qui vont de la gestion des vendeurs au pilotage de la qualité en passant par la gestion des stocks, les prix etc. La réussite est à portée de tout un chacun, quelle que soit sa taille et son secteur d'activité, à condition de se donner les moyens de ses ambitions. Les trois "piliers" d'une bonne marketplace dans lesquels il faut investir sont : la plateforme technique, le marketing et le recrutement des vendeurs. Un dernier point crucial dans la mesure où, en optant pour une marketplace, un commerçant confie ses clients à un tiers ce qui implique qu'une partie de l'expérience client lui échappe. Pour être sur que la qualité du service fourni soit au standard instauré par le commerçant, il importe de monitorer, en temps réel, en temps réel un certain nombre d'indicateurs. D'où l'intérêt de se faire accompagner.

Dans quelle mesure la progression fulgurante du modèle de la marketplace peut-elle impacter le paysage du e-commerce ?

"La marketplace fait évoluer le magasin"

En se basant sur la tendance observée actuellement, il est possible d'imaginer que, d'ici 10 ans, Amazon fera 95% de son CA via sa marketplace. Peut-être la vente en direct disparaitra-t-elle complètement ? Il faut dire que la market-place est, par ailleurs, un modèle applicable tant online que offline. Si sur Internet le modèle est Amazon; offline, c'est le grand bazar d'Istanbul : un espace avec des "corner stores" achalandés, staffés et gérés par des vendeurs partenaires sur les ventes desquels l'hôte prend une commission. Il ne s'agit pas de remplacer le magasin mais de le faire évoluer. Quels que soient les canaux, les avantages de la formule varient selon les catégories de produits concernés : dans le luxe, la marketplace permet de faire baisser le coût des stocks, dans l'alimentaire, elle raccourcit les circuits et donc les délais, dans l'électronique, elle permet de tester le succès de certains produits...

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