All the ways to say, une marque nomade de décoration en B2B2C

" Je travaille depuis 15 ans dans le domaine de la création de motifs et d'illustrations pour des marques textile, mode, maison. Je développais des motifs pour les autres marques. Et puis, j'ai voulu me lancer et créer ma propre marque ", déclare Claire Leina, fondatrice de All the ways to say, entreprise spécialisée dans le gift et les petits objets de décoration. Diplômée de l'École de communication visuelle (ECV) d'Aix-en-Provence, Claire Leina commence sa carrière chez Hermès et Kenzo avant de se lancer en free-lance. Elle fonde ensuite, seule et avec ses fonds propres, All The Ways to say en décembre 2015. Rejointe par son mari, ils sont désormais deux salariés-associés et fonctionnent avec des intérimaires pour les emballages et les préparations de commande. Claire Leina s'occupe de la création, du design, de l'illustration et de la communication, pendant que son mari se concentre sur l'aspect logistique et commercial.

Les produits phares de la gamme All the ways to say sont les posters et les baguettes de bois qui permettent de les accrocher. La gamme de produits est toutefois plus large : porte-clés, pins, cartes, papiers cadeaux, notebook et allumettes.

Claire Leina dessine elle-même les motifs. Ils sont ensuite imprimés en série dans des ateliers extérieurs, en France. En ce qui concerne les autres produits tels que les porte-clés ou les pins, la production est basée à l'étranger (Angleterre, Espagne et Chine).

Une entreprise avant tout internationale

All the ways to say n'est pas née dans l'hexagone, et revendique au contraire une identité transfrontalière. " Nous nous sommes beaucoup développés à l'international avant d'arriver en France. Au début, j'ai lancé la marque en Angleterre," indique Claire Leina. Selon elle, l'Angleterre serait le " pays de la papeterie " et l'envie de créer sa marque lui est venue lorsqu'elle habitait à Londres. " Je sentais que le marché était important là-bas ", affirme la fondatrice. Pourquoi ce choix de l'international ? " J'ai beaucoup voyagé dans mon enfance et habité dans différents pays. Pour moi, ce n'était pas cohérent de monter une marque uniquement pour le marché français. Il fallait que ça aille plus loin ", souligne Claire Leina. Elle explique que leur présence en France est assez récente et qu'à l'origine, ils se sont développés en Angleterre et également en Allemagne. Leur objectif est donc de se déployer à l'international en trouvant des revendeurs dans différents pays pour toucher les consommateurs.

Une stratégie B2B2C

" Avec nos petits prix, nous ne pouvons pas nous permettre de vendre en B to C directement. Nous avons donc notre stratégie sur le B2B ", concède Claire Leina. La gamme de prix s'étend de 3,5 euros pour la carte de voeux à 45 euros pour un poster 50 cm par 70 cm. L'entreprise est rentable avec 500000 euros de chiffre d'affaires. La stratégie d'All the ways to say consiste à toucher les consommateurs - en général des femmes entre 20 et 45 ans qui aiment la décoration - au travers de revendeurs ciblés. L'entreprise B2B2C cible les concepts store " d'une certaine gamme " et évite les papeteries. Elle veut trouver des revendeurs qui possèdent de jolies boutiques avec une offre plutôt contemporaine. All the ways to say a pour le moment entre 200 et 250 revendeurs. La marque est présente dans des concepts store multi-marques tel que " M'as-tu vu " à Lyon, et également dans de grandes enseignes (Anthropologie, Le Petit Souk en France et Olivier Bonas en Angleterre par exemple). Claire et son mari démarchent ces stockistes sur des salons professionnels. L'entreprise B2B2C cherche également à se faire connaître des consommateurs, au travers des réseaux sociaux notamment Instagram. Ainsi, Claire Leina explique sa stratégie de communication : " Sur Instagram, nous partageons uniquement des informations sur les produits. Nous avons des concurrents qui jouent beaucoup sur l'affect et l'attachement à la marque. Nous avons fait le choix d'être discret et de nous concentrer sur les produits eux-mêmes. Nous mettons beaucoup en avant nos revendeurs. " Elle admet toutefois : " Nous pourrions être plus présents. Nous savons que nous devons travailler dessus ".

Au-delà de l'aspect offline, All the ways to say développe son activité e-commerce. Les produits sont vendus via le site en propre, édité avec Woocommerce. Les prestataires de livraison varient selon les prix du courtier Boxtal : Fedex, NPS, Colissimo, etc. All the ways to say est également présente sur Etsy. Pourquoi ? D'abord parce que Claire Leina est une utilisatrice de longue date et donc à l'aise avec les différentes fonctionnalités de la plateforme. Ensuite, du fait de la visibilité qu'offre Etsy en France et à l'étranger.

Conquérir les États-Unis

All the ways to say n'a pas fini de se développer à l'international. " Notre but pour les deux ans à venir ? S'étendre aux États-Unis ". La fondatrice veut conquérir les États-Unis. Elle et son mari ont participé à leur premier salon professionnel à New York en août 2019 afin de trouver des revendeurs américains. Les produits All the ways to say sont désormais vendus dans 25 boutiques aux États-Unis : New York, San Francisco, Los Angeles, quelques boutiques en Floride, Hawaï, entre autres. Si l'ouverture d'une boutique physique reste " un rêve lointain car ce ne serait pas assez rentable" déclare Claire Leina, l'entreprise nomade se rapproche pourtant de son rêve américain.