Et si votre site web générait (enfin) des leads ?

Beaucoup d'entreprises ont consacré des budgets conséquents à la mise en place d'outils web (un site web, un blog, du référencement...) et attendent de cette présence en ligne qu'elle leur amène de nouveaux clients. Cette attente est légitime, mais bien souvent déçue : dans le monde virtuel comme dans le monde réel, il ne suffit pas d'être vu pour vendre !

Peut-être faites vous partie de ces entreprises qui utilisent leur "site vitrine" comme une simple plaquette de présentation en ligne ?. Pour en faire un véritable outil de vente, il faut aller plus loin et entrer en contact avec les visiteurs les plus susceptibles d'acheter votre offre. En somme, réaliser virtuellement une partie du travail du commercial dans le monde réel.

En webmarketing, c'est ce que l'on appelle construire un "tunnel de vente", et cela implique de repenser l'utilisation de votre site web, pour l'utiliser comme un "point pivot" vers lequel vous ferez converger des flux de visiteurs afin de les identifier pour les transformer en lead.

Qu'est-ce qu'un "tunnel de vente" ?

C'est un "scénario" auquel vous avez réfléchi à l'avance pour déterminer le cheminement de vos visiteurs web et provoquer des interactions avec ces derniers, de façon à les faire passer du statut de "visiteur non identifié" à celui de "visiteur identifié" (avec un nom et un contact), puis à celui de "lead qualifié".

On entend par là, un contact chez qui vous avez détecté un intérêt pour votre offre, et avec lequel vous pourrez initier un échange commercial.

Les composants d'un tunnel de vente efficace

Ce scénario, pour être efficace, doit être construit autour de 3 éléments incontournables :

1. Un contenu attractif pour vos prospects, appelé lead magnet

Il s'agit d'un support téléchargeable dont le contenu traite d'un sujet en lien avec votre domaine d'expertise, et qui correspond aux centres d'intérêt de vos cibles.

Cela peut être un Ebook, une fiche pratique, un support de conférence...

Par exemple, un " Benchmark des 5 meilleurs CRM du marché pour les PME ", si vous êtes éditeur d'une solution CRM pour cette cible.

2. Un point d'entrée ou point pivot, appelé landing page

C'est une "page d'atterrissage" pour vos visiteurs web, qui présente votre contenu clé et comporte un formulaire d'accès dans lequel ils doivent renseigner leurs coordonnées pour recevoir ce support par email.

Cet enregistrement est une étape cruciale : c'est lui qui vous permet de faire passer un visiteur de votre site (et prospect potentiel) du statut d'"internaute anonyme" à celui de "visiteur identifié" dont vous enregistrez le nom et l'adresse email dans votre base !

Jusqu'alors, vous n'aviez aucun moyen d'identifier les visiteurs de votre site et de revenir vers eux pour entreprendre une action commerciale. Dès lors, voir monter le trafic sur votre site web était certes une source de satisfaction, mais ne générait aucun ROI mesurable !

Maintenant que vous détenez ce moyen, votre objectif est de faire converger un maximum de visiteurs vers votre landing page, en redirigeant vers elle tous vos flux de visiteurs.

Notamment : abonnés de vos pages réseaux sociaux, lecteurs de vos articles de blog, et plus largement, tous les internautes ayant effectué une recherche qui concerne votre offre, grâce au référencement organique de votre site (SEO) et / ou à la publicité en ligne (SEA).

3. Une séquence d'e-mails, pour obtenir des leads qualifiés

Une séquence d'e-mails, ce sont des messages que vous enverrez aux contacts identifiés grâce à votre landing page, pour maintenir la relation avec eux dans les jours et semaines qui suivent, et décrocher un entretien téléphonique. Le plus souvent, elle compte 3 à 5 messages.

Ces e-mails peuvent contenir un lien vers un article de votre blog, un questionnaire d'autodiagnostic, votre " conseil du jour "... Mais ils comportent dans tous les cas une invitation à bénéficier d'un entretien téléphonique personnalisé.

Les contenus que vous proposez à vos leads dans ce cadre doivent être attractifs et utiles, car ils sont destinés à provoquer de nouvelles interactions entre eux et vous, et à faire progresser leur niveau d'intérêt pour votre offre.

Par exemple : deux jours après avoir envoyé le lien de téléchargement de votre " Benchmark " à un contact, vous lui faites parvenir un e-mail l'invitant à répondre à un questionnaire en ligne pour définir les 5 fonctionnalités clés à intégrer à son cahier des charges CRM. Et vous lui proposez de programmer un entretien de restitution des résultats avec un de vos experts.

Trois jours plus tard, vous lui envoyez le lien vers un tutoriel vidéo qui présente votre logiciel. Ce message contient un Call-To-Action (bouton à cliquer) "Bénéficier d'une démo en ligne" qui renvoie vers un formulaire de demande de rendez-vous.

L'objectif à ce stade est que votre "visiteur identifié" vous transmette son numéro de téléphone ou valide le principe d'un entretien téléphonique au cours d'une interaction. C'est ce qui le fera passer au statut de "lead qualifié".

Dès que lors que vous avez obtenu un numéro de ligne directe ou reçu une demande d'entretien, vous détenez un "lead qualifié" identifié via votre site, grâce à votre tunnel de vente. Il ne vous reste plus qu'à le transmettre à vos commerciaux et à entreprendre une action commerciale !

Pour en savoir plus

Fabien Comtet, CEO et fondateur de Kestio, spécialiste depuis plus de 10 ans en efficacité commerciale, accompagne et conseille les dirigeants et grands groupes sur les outils et méthodes pour transformer leur performance et prendre le virage du digital. Il a créé depuis 2 ans l'accompagnement par abonnement dédié aux start-up et PME, déjà utilisé par plus de 200 clients dans 6 pays.