[Tribune] La révolution Amazon

"Régis T. est technicien appros chez XYZ Industrie à Orléans. Ce Lundi matin, la production lui signale une rupture inattendue pour mercredi sur ce modèle de tige filetée spécifique que ses trois fournisseurs habituels - agences locales de grands distributeurs - ne stockent pas, malgré plusieurs demandes. Il sourit intérieurement en se remémorant le stress qu'il subissait en pareille circonstance il y a encore six mois. Aujourd'hui, c'est tout simple, il se connecte sur son compte Amazon Business, il passe commande en demandant une livraison demain matin. Et il reprend ses activités. Il sait que ce sera livré."

Pure fiction ? Aucunement. Amazon vient de lancer sa plate-forme Amazon Business destinée aux professionnels avec plusieurs millions de produits en ligne. Elle offre aux entreprises la possibilité de mener et piloter leurs achats de tous produits sur Amazon aussi simplement qu'elle le fait depuis 15 ans pour les particuliers.

Alors imaginons que ce soit l'un de vos clients historiques qui lance une recherche sur Amazon pour votre produit. Que trouvera-t-il ? À quel prix ? D'où viendront les produits ? Qui les fournira ? Vous ? Votre concurrent espagnol habituel ? Votre distributeur en Irlande ? Un nouveau concurrent non implanté en France ?

C'est là l'un des enjeux. Reconnaissons qu'il n'est pas mince. Historiquement la plupart des industriels segmentent leur stratégie commerciale par pays : offre disponible, politique de prix, segments de marché ciblés, modes de distribution sélectionnés. Or l'offre d'Amazon Business - que tout autre acteur peut d'ailleurs mettre en place - fait exploser les frontières ! Et quid alors de ces "partenaires" de distribution qu'on a choisi par défaut et qu'on contient à grand peine dans les accords pourtant dûment signés, s'ils se voient offrir des débouchés "faciles" et discrets pour vos produits ?

Une opportunité autant qu'un danger

Pour les distributeurs de fournitures industrielles et leurs nombreuses agences de proximité, dont le business model s'appuie sur une logistique éprouvée et des accords de distribution négociés au niveau national ou européen, c'est une concurrence frontale qui est arrivée, la promesse d'Amazon venant les chercher directement sur leur terrain. Reste à espérer que la qualité de la relation et du service apporté aux clients soient en eux-mêmes fortement différenciant. Est-ce réellement le cas ? Les clients perçoivent-ils la valeur ajoutée de leur distributeur habituel ? Assez rarement, hélas, d'après notre expérience. Une chose est sûre, il y a gros à gagner à leur poser la question. Avant que leur réponse ne se traduise directement sur le CA ...

Heureusement l'arrivée d'Amazon Business illustre également l'émergence d'opportunités majeures. Car ce qui s'ouvre à vos concurrents ou à vos partenaires s'ouvre bien entendu à vous-même. Voici une réelle et solide opportunité pour vendre en direct à vos clients utilisateurs. Amazon Business explose la barrière habituelle du coût de la logistique et de la proximité client ! Quant à l'implantation sur un pays non couvert, elle devient beaucoup plus accessible, avec des possibilités de ROI d'autant plus rapides.

Dans ce paysage ou le géant Amazon Business vient donc tranquillement de s'imposer, la question de mettre en place votre canal e-commerce prend un nouveau sens !

Le jeu commercial s'ouvre en grand et oblige à un questionnement : faut-il aller vendre vos produits sur Amazon Business ? Faut-il ouvrir ou renforcer votre propre site e-commerce ? Faut-il s'allier à d'autres acteurs de votre métier pour construire une offre e-commerce sectorielle ? Comment le combiner avec votre réseau de vente actuel ? A priori, toutes les stratégies peuvent-elles s'envisager ?

Oui, sans doute ! À l'exception d'une seule : le statu-quo.

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Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise...