TPE/PME: 7 techniques pour conquérir de nouveaux clients en ligne

5. Les marketplaces et les comparateurs de prix, un carrefour d'audience

Les petits e-marchands n'hésitent plus à rejoindre une place de marché pour accroître leur trafic et leurs ventes. Celle-ci, en échange de la visibilité qu'elle offre, prélève une commission sur les ventes effectuées, doublée, en général, de frais d'inscription. Les sites de vente en ligne peuvent choisir entre une marketplace généraliste (eBay, Amazon, Fnac.com...), plus fréquentée mais au sein de laquelle ils risquent de se retrouver noyés sous un flot de concurrents, et une plateforme spécialisée (PlaceDesTendances pour le prêt-à-porter, GodSaveTheKids pour les vêtements pour enfants, etc.). Celles-ci offrent une plus grande visibilité aux petites structures.

Dans un premier temps, les e-marchands peuvent faire figurer une partie de leur offre seulement sur la place de marché. Aucune difficulté technique: les marketplaces fournissent tous les outils nécessaires pour gérer les ventes et le suivi des clients. Amazon, notamment, propose même aux vendeurs de stocker dans ses propres entrepôts leurs produits et se charge de l'emballage et de l'expédition, moyennant finance.

Certaines places de marché, à l'instar de PriceMinister-Rakuten, aident les vendeurs à se mettre en avant au travers de campagnes promotionnelles, mais, là encore, les frais grimpent rapidement. Il appartient à l'e-commerçant de mesurer sa marge restante et de vérifier son taux d'acquisition et de transformation lors des campagnes promotionnelles.

De même, le fait d'apparaître dans un comparateur de prix peut avoir pour effet de booster les ventes. Toutefois, les petites structures ne peuvent pas nécessairement se différencier lorsqu'ils se retrouvent présentés sur ces plateformes où la logique de prix bas prime. Parmi les comparateurs de prix à retenir, citons eBay Commerce Network (anciennement Shopping.com), plateforme généraliste. Google Shopping constitue également un comparateur intéressant. Comme Google AdWords, il repose sur une logique de "coût par clic".