Boutique en ligne: 10 conseils pour augmenter son chiffre d'affaires
Selon Oxatis, 83% des TPE e-commerçants seraient rentables ou à l'équilibre en 2018. Pas mal, mais le bilan pourrait encore s'améliorer, selon Didier Mayeur, expert e-commerce au sein de la société, qui délivre les best practices pour booster les recettes en ligne.
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Penser "mobile first"
Google privilégie les sites internet qui sont adaptés à tous types de devices. D'après l'étude menée par Oxatis sur 4000 sites Btoc de TPE, un tiers du trafic provient du mobile. Chez certains acteurs, cela monte même à 50%. Une autre enquête, menée par Google, montre que 75% des consommateurs concernés anticipent les achats sur mobile et 37% achètent par ce device. En résumé, développer un site dédié au mobile permet d'être présent là où sont les clients, d'offrir une navigation de qualité et d'optimiser son référencement.
Un cas concret, celui du site Dreamextension, dont le site mobile réalise actuellement plus de 55% des ventes totales. On le voit: la question d'avoir un site responsive ne se pose plus. D'autant que certains CMS proposent d'activer la fonctionnalité en mode automatique, ce qui ne prend plus que dix minutes pour créer un site dédié au mobile depuis un site desktop.
Proposer le produit idéal grâce à la navigation à facettes
Cette technique s'impose pour tous les sites disposant d'un catalogue supérieur à la centaine de produits. Il s'agit de mettre en place des filtres pour offrir une sélection de produits correspondant aux attentes du client. En affichant notamment à l'horizontal les informations que recherchent les visiteurs, cela s'accorde à leur sens de lecture, facilite leurs recherches et leur fait gagner du temps. Petite astuce: certaines fonctionnalités de CMS permettent de rendre les produits plus visibles en figeant les filtres. C'est un moyen simple pour retenir les visiteurs plus longtemps. Les améliorations d'utilisation, comme l'optimisation de la navigation et du flux d'informations, peuvent rapporter jusqu'à 83% de retour sur investissement (source: Ecoreuil, 2016).
Créer des ventes flash
Il faut dynamiser la boutique en ligne pour stimuler les achats impulsifs et créer l'attractivité grâce à de bonnes affaires. Techniquement, cela revient à faire du marketing on site et à disséminer à plusieurs endroits du site le pop-up "vente flash": au niveau de la catégorie, de la fiche produit..??. Attention toutefois à bien personnaliser le message et l'offre: c'est la condition sine qua non pour augmenter le taux de conversion de manière significative.
Intégrer un pop-up promo à sa page d'accueil
Bien utilisés, les pop-up ne sont pas considérés comme intrusifs pour l'internaute et permettent de mettre en avant clairement une promotion. Il est possible de réaliser jusqu'à 50% de conversion en plus (par exemple passer d'un taux de conversion de 2% à 3%) avec un pop-up promotionnel en page d'accueil. Cette technique permet de capter d'entrée de jeu l'attention des visiteurs, tout en boostant l'impact des opérations commerciales. C'est l'outil idéal notamment pour déstocker des produits. ?Pour plus d'efficacité, il est plus que conseillé de le personnaliser en fonction du parcours utilisateur. ?Il ressort des études que 67% des internautes ont déjà ajouté un produit à une commande pour pouvoir ajouter un code promo
Offrir les frais de livraison
La gratuité de frais de ports est un accélérateur de conversion. Il est donc plus que recommandé de configurer un montant d'achat au delà duquel la livraison est gratuite et de ne surtout pas augmenter les prix pour inclure les frais de livraison dedans. La ficelle est trop grosse: les comparateurs de prix sont légion et le consommateur compare systématiquement avant d'acheter. La différence tarifaire serait alors visible et déclencherait l'effet inverse: le consommateur irait voir ailleurs. Communiquer sur la gratuité des frais de port constitue donc un des arguments marketing les plus puissants pour générer du trafic et du chiffre d'affaires supplémentaire. C'est pourquoi il faut impérativement que les newsletters comportent cet élément de réassurance.
La livraison joue un rôle crucial dans les décisions d'achat des internautes. 64% des consommateurs ont déjà laissé tomber virtuellement leur panier parce que le montant des frais de livraison était trop élevé selon le baromètre 2018 de la livraison, publié par GS1 France et SprintProject.
Personnaliser l'offre en temps réel
Cibler pour mieux vendre: c'est la clé du succès. Certaines fonctionnalités, comme "target to sell", personnalisent les offres en temps réel aux clients, en fonction de leur parcours de navigation, de leur historique d'achats... En clair, ce moteur de recherche intelligent permet de trouver les bonnes associations entre produits et visiteurs de façon automatique, d'optimiser l'animation du site et d'augmenter la rentabilité du trafic. Au passage, cette personnalisation de l'offre fidélise aussi le client.
Simplifier le parcours d'achat avec le guest check-out
En donnant à sa boutique en ligne le même niveau de fonctionnalités que celui proposé sur Amazon, l'e-commerçant séduira sa cible. Car c'est l'e-commerçant géant qui fixe désormais les nouveaux standards et le consommateur veut la même expérience sur tous les sites sur lesquels il navigue. Aujourd'hui, le cyberacheteur doit pouvoir effectuer ses achats de la manière la plus fluide possible. C'est l'idée du guest check-out qui permet de passer commande sur le site sans créer de compte client. Cela présente trois intérêts majeurs: l'optimisation de la conversion en diminuant les étapes du tunnel d'achat, la réduction des abandons de paniers et l'amélioration de l'expérience client.
À titre indicatif, 66% des marchands du top 100 des e-commerçants américains (cf. Top 500 d'Internet Retailer) proposent à leurs clients une expérience d'achat sans création de compte.
Activer l'option panier d'achat dynamique
La dynamisation des pages a fait ses preuves. Encore plus celle d'une création graphique intégrée au panier, l'idée étant d'inciter le visiteur à continuer ses achats grâce à l'animation de son panier. Cela améliore l'expérience d'achat des clients tout en proposant une navigation fluide. ?Deux possibilités: soit l'article ajouté se déplace de la fiche produit au panier (dans l'en-tête du site) avec une animation visuelle, soit une fenêtre pop-up s'affiche avec les articles précédemment visualisés et propose aux clients de 'Continuer les achats' ou de 'Passer commande'. Dans les deux cas, cela fonctionne. L'affichage du panier dynamique constitue en effet un élément de réassurance supplémentaire pour le visiteur.
Offrir des facilités de paiement
Plus la palette de choix de paiements est large, plus les visiteurs seront rassurés. Mais si en plus, la boutique en ligne offre des solutions de facilités de paiements comme le trois fois sans frais, la réassurance est plus forte et motive l'acte d'achats. Le paiement fractionné permet d'augmenter le panier moyen en proposant d'échelonner un paiement important en plusieurs échéances. De plus, cette solution garantit le versement de l'intégralité du montant de la commande aux marchands. Même en cas de défaut de paiement de la part du client, ils sont assurés de recevoir la totalité du montant de la transaction. Bien sûr, c'est un argument commercial de poids, sur lequel il faut largement communiquer: sur la page d'accueil, près du panier, à côté de la fiche produit...
Activer la fonctionnalité de relance panier
La relance automatique des paniers abandonnés par les clients fait partie des points à travailler par le e-marchand pour améliorer son taux de conversion. En activant cette fonctionnalité directement depuis son back-office, il peut augmenter rapidement de 20% son taux de conversion.
Simplement, il faut fixer un montant à partir duquel le panier du client est relancé ! Par exemple, envoyer automatiquement un email de relance à partir d'un panier abandonné dont le montant total dépasse 100€. Il est aussi possible de cibler les clients en fonction de la date de leur dernier achat. Les experts recommandent de personnaliser jusqu'à 2 emails de relance. L'étape supérieure consiste à afficher le aperçu du panier abandonné : c'est un rappel visuel efficace pour déclencher l'achat. Encore plus si on ajoute des codes promotionnels !
