"Amazon a doublé notre chiffre d'affaires sur Internet", Ary Ohayon (Arsayo)

Quelle est la genèse d'Arsayo?

Arsayo a été créé par mon père, Michel Ohayon en janvier 2016. Ce dernier travaillait depuis 30 ans dans l'industrie des sacs et a voulu créer son propre modèle de sac à dos. Il a proposé une invention sur la fermeture, récompensée par le ministère de l'Intérieur et titulaire de la médaille d'or du concours Lépine. Le système sécurise la fermeture lorsque l'on porte le sac, grâce à deux languettes qui se ferment entre le dos et le sac grâce à des pressions. Nous avons alors commencé à travailler sur des salons et des foires. Notre offre est monoproduit. Avant notre arrivée sur Amazon, nous possédions déjà un site, arsayo.com. Celui-ci génère environ 1000 visites par mois, pour un chiffre d'affaires de 50000 euros par an en moyenne.

Comment avez-vous décidé de participer à l'Amazon Challenge avec les étudiantes de Skema Business School et comment s'est déroulée l'expérience?

Ces étudiantes sont Héloïse Traisnel et Graciella Badaire. Lorsqu'elles m'ont proposé de participer à l'Amazon Campus Challenge, nous étions d'abord un peu sceptiques et craignions qu'Amazon ne prenne le pas sur notre image de marque. Cependant, notre collaboration s'est très bien déroulée. Nous avons d'abord fait partie des dix finalistes, puis avons participé aux oraux réservés aux cinq derniers candidats, avant d'arriver premiers. Il s'agissait de notre première expérience sur une marketplace. Nous avons poursuivi l'expérience sur Amazon car nous sommes convaincus que la plateforme peut nous apporter beaucoup en termes de visibilité et de business. Nous avons travaillé pour nous installer sur les cinq plateformes d'Amazon en Europe (France, Royaume-Uni, Espagne, Italie et Allemagne). Héloïse et Graciella travaillent maintenant pour nous une journée par semaine en tant qu'autoentrepreneuses et m'ont suggéré de mettre en place un budget pour organiser des promotions et acquérir des mots-clés pour maximiser notre visibilité sur Amazon. Cela a fonctionné : Amazon a doublé notre chiffre d'affaires sur Internet. À ce jour, la boutique Amazon rapporte un chiffre d'affaires légèrement supérieur à notre magasin physique (six sacs vendus par jour contre en boutique).

Selon vous, qu'est-ce qui vous a permis de remporter l'Amazon Campus Challenge? Quelle en est la récompense?

Je pense que cela tient en partie au caractère unique du produit. L'entreprise gagnante ne remporte pas de prix mais le groupe d'étudiants arrivé en première position remporte 6000 euros, dont la moitié est reversée à une association caritative à but non lucratif de son choix, une proposition de stage conventionné de six mois chez Amazon pour chacun de ses membres, ainsi qu'une invitation pour 40 étudiants à découvrir un centre logistique Amazon en France.

Quelles difficultés avez-vous rencontrées?

Il s'agit de difficultés techniques. Amazon est très puissant d'un point de vue technique mais concernant le design, nous ne pouvons pas insérer de vidéo, les photos doivent respecter de nombreuses consignes (notamment le fond blanc). Nous voulions respecter une charte graphique pour mettre en place une identité de marque alors qu'Amazon souhaite standardiser tous les produits.

Quel est le coût d'une boutique sur la marketplace Amazon?

Lors de l'Amazon Campus Challenge, nous avons décidé de prendre toutes les options disponibles: stockage (nous emmenons le stock dans les entrepôts d'Amazon pour que les clients Prime aient plus de facilité à commander), frais de livraison au stockage, coûts liés aux promotions. Le tout s'élève entre 25 et 30% du chiffre de vente par sac.

Avez-vous étendu votre présence à d'autres marketplaces?

Nous sommes également présents sur d'autres marketplace véganes, de faible taille, qui nous rapportent très peu de ventes: vegan-place.com (aucune vente générée) et Ubi (une dizaine de ventes depuis quelques mois). Nous pensons cesser cette collaboration car nous souhaitons que les consommateurs voient directement Amazon lorsqu'ils tapent "Arsayo", afin de ne pas nous éparpiller.

Quels sont vos objectifs pour l'année à venir?

Nous voulons nous diriger vers une production plus locale, en Europe (les sacs sont fabriqués en Chine, pour l'heure). À partir de février 2019, les collections seront 100% made in Portugal. Nous nous dirigeons également, dès le mois de janvier, vers des matières plus écoresponsables, avec une collection en liège. Par ailleurs, nous pensons assister à une série de salons B to B (Première classe, axé fashion, La Vegan Fashion Week à Los Angeles...) en février afin de travailler avec des revendeurs. Nous voulons nous développer avec des partenariats de distribution. Nous réfléchissons également à nous lancer sur la plateforme US d'Amazon. Pour l'heure, nos ventes à l'internationale ne dépassent pas 10% du total. En 2019, nous souhaiterions monter à 50%.