Le retail se réinvente avec la seconde main

Une récente étude indique que 60% des Français ont acheté ou vendu des produits d'occasion, voire opté pour des produits reconditionnés au cours des 12 derniers mois. Marché en hyper-croissance, chaque année la seconde main gagne 15%. Selon BCG, sa valeur est aujourd'hui de 30 milliards d'euros alors que l'institut américain CB Insights prédit même un chiffre d'affaires de 50 milliards de dollars en 2024. Des chiffres affolants qui annoncent, à horizon 5 ans, qu'ils dépasseront celui de la fast-fashion.

Les modes de consommation changent, les Français sont, plus que jamais, à l'affût des bonnes affaires et des prix réduits. Si, il y a encore peu de temps, l'achat d'un produit d'occasion était mal perçu voire honteux, cette habitude de consommation est aujourd'hui révolue. Au fil du temps, le marché de la seconde main s'est démocratisé et les marketplaces ont commencé à différencier occasion et reconditionné. Nécessité financière ou conscience écologique, peu importe, la surconsommation de biens neufs est bel et bien un frein au pouvoir d'achat et à la bonne santé de la planète. Une nouvelle clientèle est donc apparue : jeune, attentive à son pouvoir d'achat, portant un intérêt pour l'écologie et désireuse de donner du sens dans leur choix de consommation. Ces millénials contribuent à faire exploser le marché de l'occasion. Le consommateur devient activiste.

Seconde main, les retailers s'adaptent

Cependant, cette tendance de la seconde main échappe de plus en plus aux acteurs traditionnels du commerce. Les plateformes en ligne se sont accaparées le marché et les marchands n'ont pas l'expertise pour se lancer. Il ne faut donc plus manquer cette opportunité et prendre, dès maintenant, position pour profiter du large potentiel de ce marché d'avenir.

Liée à l'essor des préoccupations environnementales des consommateurs, la vente de produits d'occasion intéresse désormais de nombreux retailers. Étant conscientes de cette réalité, certaines enseignes proposent depuis peu des services seconde main (physiques ou digitaux) à l'instar de Petit Bateau, Kiabi, Vertbaudet ou Cultura (pour les livres) . Cette nouvelle tendance séduit aussi de plus en plus de magasins multimarques, indépendants ou enseignes, comme Des Marques & Vous (ex Devianne), Citadium, Sport 2000, Javotine ou encore Violette & Moi. Une orientation qui leur permet de renforcer la fidélisation auprès de leurs clients, tout en participant activement à l'économie circulaire.

La fidélité au coeur de la stratégie commerciale

À l'heure où les enseignes diversifient leurs axes de vente avec notamment de la seconde main, il est primordial pour eux de prolonger l'expérience client sur leurs nouveaux supports de vente, physique ou digital. Ainsi, une enseigne ayant opté pour un programme de fidélité pourra le décliner dans tous ses points de ventes, en France et ailleurs. Un client qui ne viendrait que pour un achat de seconde main dans un corner dédié, pourrait également être tenté par un achat dit "classique" au même endroit. Le tout payable avec la même carte cadeau et bénéficiant du même programme de fidélité. Laquelle carte cadeau a un pouvoir démultiplicateur de 1,4 en moyenne.

L'intérêt est double :

• Technique : la modalité s'inscrit dans un écosystème déjà existant et le moyen de paiement est déjà connu. Le marchand bénéficie alors de toute l'expertise technique de son partenaire et de l'accompagnement à la gestion de ses campagnes.
• Marketing : le client reste dans la même boutique où il peut choisir la tonalité de ses achats, qu'ils soient issus de la seconde main ou neufs. Le commerçant constate l'effet booster sur le panier moyen et l'acte d'achat va dans le sens d'une économie vertueuse.

Les clients conservent tous les avantages de la carte cadeau (infalsifiable, paramétrable et sécable) et le marchand conquiert et fidélise sa clientèle.