Sostrene Grene : "Nous souhaitons augmenter notre part de marché en France"

Où en êtes-vous dans votre maillage en France ?

Mikkel Grene. Nous sommes présents en France depuis 2014 et c'est l'un de nos plus importants marchés, en forte croissance. Cet été, nous avons ouvert notre 40^e magasin à Aix-en-Provence. Nous voulons continuer à ouvrir de nouveaux points de vente dans les années à venir. Nous verrons bien pour leur nombre : il y a encore de la place en France !

Dans combien de pays êtes-vous présents ?

Mikkel Grene. Nous sommes présents dans 16 pays : Allemagne, Angleterre, Autriche, Belgique, Danemark, Espagne, France, îles Féroé, Irlande, Irlande du Nord, Islande, Japon, Norvège, Pays-Bas, Suède et Suisse.

Comment s'est déroulé le premier semestre 2022 ?

Mikkel Grene. Le bilan est plutôt positif. Dans nos points de vente, nous offrons une expérience d'achat calme et accueillante où les clients peuvent oublier les "turbulences" et profiter de nos prix bas. Un point aujourd'hui très important. Nous avons pour objectif d'absorber la plupart des augmentations de prix que nous subissons de la part de nos fournisseurs afin de donner un coup de pouce aux acheteurs dans cette période difficile. Nous souhaitons augmenter notre part de marché en France, dans les prochaines années.

Après le Danemark, l'Allemagne et les Pays-Bas puis la France en 2020, où en êtes-vous dans l'e-commerce ?

Rasmus Skjott. Nous avons actuellement déployé des sites marchands au Danemark, en Allemagne, aux Pays-Bas, en France mais aussi en Suède et Norvège. Tous les marchés disposent de solutions de distribution et de paiements locaux. Chaque site est traduit dans la langue du pays et dispose d'un service clientèle local. Toutes ces plateformes ont été mises en place au cours des 12 premiers mois, lorsque la crise sanitaire a eu un impact majeur sur notre activité. Nous nous tournons actuellement vers de nouveaux marchés pour développer notre activité on line. Nous constatons qu'il y a beaucoup de synergies positives entre une forte présence en ligne et une présence physique. C'est pourquoi nous nous concentrons principalement sur l'ouverture de sites e-commerce sur les marchés où nous sommes déjà physiquement représentés, car cela crée une confiance bien plus grande dans la marque et donc dans la conversion.

Nous prévoyons de déployer des sites e-commerce dans l'ensemble des pays au cours du premier semestre 2023.

Que représente votre site marchand en France ?

Rasmus Skjott. Le marché français est l'un de nos plus grands marchés et, d'une manière générale, nous disposons d'une base de clients fidèles. Il n'est pas rare que le site français ait le plus grand nombre de visiteurs, ce qui témoigne de la forte connexion de la marque avec nos clients français. Cependant, nous constatons également que de nombreux internautes utilisent notre site "uniquement" pour s'inspirer. Il y a donc un fort potentiel commercial : en convertissant davantage les clients français intéressés.

Voyez-vous des spécificités dans les achats en ligne ?

Rasmus Skjott. Nous observons qu'il y a une stagnation des tendances de consommation. Nous recevons toujours beaucoup de visiteurs sur notre site web et nos produits suscitent beaucoup d'intérêt, mais les consommateurs hésitent davantage à acheter. Nous manquons de conversion. C'est un phénomène que nous observons sur tous les marchés, pas seulement en France mais dans toute l'Europe.

Vous avez lancé en juin dernier votre application. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Rasmus Skjott. Nous avons lancé notre application le 31 août dernier. L'application se veut inspirationnelle, nos clients peuvent explorer un grand nombre de contenus différents. Nous avons essayé de créer une appli de fidélisation qui ne soit pas basée sur des avantages monétaires mais plutôt sur une relation de proximité avec nos clients, via un contenu riche et diversifié. Nous allons, en continu, mettre en place de nouvelles fonctionnalités qui créeront une expérience client encore plus forte. Par exemple, nous travaillons sur diverses fonctions qui créeront un pont avec nos magasins physiques. Nous avons déjà enregistré 150 000 téléchargements. A date, la France est le marché où l'application a été la plus téléchargée.

Comment expliquez-vous votre succès en France dans un marché pourtant très concurrentiel ?

Rasmus Skjøtt. Il est difficile de l'affirmer à 100 %, mais nous sommes convaincus qu'il existe une bonne adéquation entre les valeurs de notre marque (esthétique, "hygge", beauté, évolution constante, joie et trouvailles), qui correspond très bien au marché français. Nous pensons que le design de nos produits, l'expérience sensorielle des magasins et notre important travail sur le storytelling et l'inspiration conviennent très bien aux Français.

Quels sont le nombre de vos références et le prix moyen de vos produits ?

Rasmus Skjott. Notre assortiment change chaque semaine. C'est pourquoi, il y a une telle différence dans la composition de notre assortiment selon la période à laquelle le client se rend sur notre site. En moyenne, nous avons environ 5-6 000 références de produits sur notre site, mais nous travaillons continuellement à l'expansion de notre assortiment en ligne. Le prix moyen d'un produit dépend beaucoup de la saison, mais au cours de la dernière période, il était d'environ 5 euros. La plupart de nos produits coûtent entre 1,50 et 4 euros.

Quels sont les segments que vous souhaitez développer ?

Rasmus Skjott. Nous voulons travailler encore plus notre base clients fidèles. Nos clients omnicanaux ont une « Lifetime value » nettement plus élevée. Il est donc essentiel que nous nous assurions de leur offrir une expérience de marque forte à travers tous les canaux.

Quels sont vos engagements RSE ?

Mikkel Grene. Notre état d'esprit est tourné vers l'économie circulaire. Elle doit être le fondement de notre phase de conception et d'approvisionnement. Nous devons nous efforcer à ce que les produits et matériaux puissent être durables, en réduisant les déchets au minimum. Par exemple, en 2022, nous éliminerons presque tous les produits en plastique à usage unique de l'assortiment de Sostrene Grene. Cela signifie que vous ne pourrez peut-être ne pas trouver les produits auxquels vous êtes habitué. Toutefois, il y aura des exceptions où il n'existe pas encore de bonnes alternatives, telles que pour le ruban adhésif. En revanche, nous souhaitons proposer des produits alternatifs, tels que le ruban de satin et la ficelle de jute qui peuvent être réutilisés encore et encore contrairement au ruban cadeau en plastique à usage unique qui finit en déchets. De plus, chez Sostrene Grene, nous travaillons activement pour garantir que les produits ne contiennent pas de substances nocives pour l'environnement et la santé. Nous évaluons de manière critique les substances et matériaux chimiques présents dans nos produits et nous fixons des exigences strictes quant aux produits chimiques que nous ne voulons pas retrouver dans nos produits.

Comment qualifieriez-vous l'expérience client dans vos magasins ?

Mikkel Grene. Que vous nous rendiez visite dans nos magasins ou en ligne, nous voulons créer un espace où le rythme du quotidien ralentit un peu. Nos magasins sont conçus pour inspirer le corps et l'âme grâce à de la musique classique, des présentoirs créatifs, des allées de « hygge » et des surprises à découvrir dans chaque recoin.