Le PMU cumule les paris en ligne

Quel a été l'impact des confinements et de la crise sanitaire sur l'activité de PMU ?

Un impact énorme puisque les courses françaises qui représentent 95% de notre chiffre d'affaires se sont arrêtées au 1^er confinement pendant 2 mois en physique et sur le site. Puis, nos 13400 points de vente en France dont 1/4 de bars-restaurants (40% du C.A.) ont ouverts par intermittence. Le PMU, c'est avant tout du pari hippique (90% des enjeux et 95% de la marge) mais aussi du pari sportif et du poker. Nos clients sont avant tout des joueurs. C'est important de leur offrir une palette de jeu importante. Nous avons connu une forte accélération en 2020 en dépassant la barre du milliard en enjeux (VS 810 millions en 2019) et 1,15 milliard en 2021 (2 milliards sur l'ensemble des paris). Le digital a performé pendant le confinement et nous avons pris un nouveau virage organisationnel. A savoir construire une BU e-commerce dédiée à notre activité online hippique, une représentation au comité de direction.

Quelle l'offre digitale de PMU et la stratégie E-commerce ?

Sur le site, nous proposons des courses, des paris et des animations. Le PMU détient 75% de PDM. Ce secteur est très axé sur les promotions. Notre stratégie est de proposer une autre offre sur le web qu'en points de vente avec des usages différents. Il faut proposer un programme de course différent et des plans d'actions dédiés (black Friday, black november...) pour coller aux spécificités du web. Cela représente 15% de notre C.A France (vs 10% en 2019). Nous lançons des nouveaux paris (« la question du jour ») qui jouent sur la viralité. Nous proposons 3 promotions par mois avec une logique de ROI (fréquence de jeu additionnel). Autre axe, l'amélioration de l'expérience client avec une meilleur ergonomie. Une nouvelle interface a été lancée en juillet 2021, après 18 mois de refonte globale. Nos clients se connectent 3 fois par jour, ils ont beaucoup d'habitudes. Le montant moyen du pari est de 4,5 euros. Le mobile (site et application) a explosé pendant la Covid même si nos clients sont multi-devices. Le pari se fait en majorité sur mobile. Le troisième axe est le pilotage du site comme un magasin avec du monitoring quotidien et un pilotage très granulaire (trafic, enjeux et technique). La dimension data est essentielle pour aller chercher des poches de valeur et limiter le taux de churn (30% de nos clients chaque année). Le client digital est vraiment au centre de la stratégie e-commerce du PMU, avec une approche de test & learn. Ainsi, chaque nouvelle innovation est d'abord testée sur un échantillon représentatif de la clientèle pour ensuite être déployée.

Quelles sont vos ambitions pour 2022 ?

Ce sera l'année de l'accélération et en 2023, nous allons industrialiser. Avec un objectif de 20% de l'activité e-commerce en 2025. J'ai de gros enjeux de recrutements pour accueillir de nouveaux talents.