Fastbooking, d'une culture techno à une culture commerciale

Lorsque Jean-Luc Chrétien reprend les rênes de Fastbooking en mai 2015, à l'occasion de son rachat par AccorHotels, il se fixe un objectif : y apporter la culture de la vente. Créée en 2000, l'entreprise, en tant que fournisseur de solutions digitales (site e-commerce, développement de trafic en ligne, marketing online...) aux hôtels indépendants, est très tournée "techno".

"Fastbooking proposait de bons produits et services, mais manquait d'agressivité commerciale et de suivi dans sa relation client", analyse Jean-Luc Chrétien. De ce fait, sur les neuf mois précédents le rachat de Fastbooking, la société accusait la perte de plusieurs comptes-clients...

Pour y remédier, le nouveau co-dirigeant entame alors le recrutement d'une force de vente. Auparavant limitée à une dizaine de personnes, celle-ci s'est progressivement renforcée de 40 commerciaux supplémentaires en près d'un an. "Des profils à la fois d'éleveurs et de chasseurs, certains candidats issus de l'hôtellerie (dont certains vendeurs provenant de la concurrence), d'autres de solutions logicielles ", souligne Jean-Luc Chrétien.

La nouvelle force de vente ainsi constituée est formée, et assignée à différentes missions. "Fastbooking est essentiellement présent en Asie et en Europe. Nous avons renforcé notre présence dans des pays comme l'Italie, le Japon ou encore l'Indonésie, mais nous avons également ouvert de nouveaux bureaux commerciaux en Espagne, au Portugal, en Thaïlande et au Royaume-Uni", précise Jean-Luc Chrétien.

Nous avons déjà signé de nouveaux contrats

Par ailleurs, Fastbooking profite des synergies avec le groupe AccorHotels, notamment en termes d'outils et de processus. "Nous avons mis en place Salesforce, comme pour la force de vente AccorHotels, ce qui permet d'assurer un meilleur suivi commercial ainsi qu'une homogénéisation des pratiques", souligne le co-dirigeant.

Si aucun résultat chiffré n'est pour le moment communiqué, "le déclin commercial a été stoppé et nous comptons de nouveaux clients, comme les Hôtels Barrière en France la chaine Santika, troisième chaine hôtelière en Indonésie ou encore le groupe Okura au Japon", assure Jean-Luc Chrétien. Et ce dernier de préciser : "Alors que la courbe de croissance du chiffre d'affaires était plate, celle-ci repart à la hausse. Je suis confiant dans la capacité à cette nouvelle équipe de développer des leads et de les transformer en contrats !"

La réorganisation commerciale de Fastbooking n'est pas pour autant achevée. "Il reste encore quelques postes commerciaux à pourvoir et de nouveaux marchés à ouvrir. Et puis nous devons désormais travailler pour renforcer le dialogue entre les équipes commerciales et techniques. Ces dernières disposeront désormais de nombreuses remontées terrain dont elles ne disposaient pas auparavant, et qui leur permettront de faire évoluer les projets et plans de charge sur lesquelles elles travaillent", explique Jean-Luc Chrétien. Ainsi, les commerciaux devront apprendre la patience et l'observation de cycles de vente longs, tandis que les techniciens amélioreront à l'avenir leur capacité à répondre aux besoins d'une clientèle élargie.