E-commerce BtoB : une opportunité à saisir... maintenant !

E-commerce, mobilité, omni-canalité... ces notions sont partout. Le consommateur est connecté, il achète en tout lieu et à tout moment. Et comme chaque professionnel est avant tout un consommateur, cette révolution de nos modes de consommation influe nos attentes, nos exigences...

La relation commerciale entre les professionnels vit, elle aussi, sa révolution digitale. " Le client professionnel ne se soucie plus du canal utilisé pour préparer une commande ou passer sa commande, explique Jean-Marc Salaün, chef de produit pour Visiativ. Il recherche de l'instantanéité et une disponibilité des services de son fournisseur ". La transformation numérique accélère l'e-commerce BtoB et " permet à l'entreprise de passer au mode connecté avec ses clients ", continue l'expert. Mais cette évolution a un impact sur les systèmes d'information. Le e-commerce BtoB constitue une opportunité majeure dans de nombreux secteurs, au premier rang desquels l'industrie dans laquelle Visiativ est spécialisée. " L'e-commerce BtoB permet de développer le chiffre d'affaires, réduire les coûts, fidéliser les clients, indique Jean-Marc Salaün. Chez les fabricants d'équipements, la vente de pièces détachées représente de 15 à 30 % du CA. Grâce au e-commerce BtoB, on peut espérer une augmentation de 10% du CA de pièces détachées en une année, soit près de 3% d'augmentation de CA sur des produits à forte marge ! ". Le secteur de la mode, peut lui aussi tirer profit de la vente en ligne en touchant plus de revendeurs à l'international et déstocker des produits invendus. " On constate qu'un client qui commande sur plusieurs canaux est un client plus fidèle, particulièrement lorsque les clients professionnels sont des PME ", confirme Jean-Marc Salaün.

Un impact métier évident...

Mais derrière les technologies, le savoir-faire reste déterminant. " Un client professionnel ou un revendeur ne commande pas des produits textiles de la même façon qu'il commande des pièces détachées pour un équipement en panne. L'expertise métier joue un rôle clé pour proposer des dispositifs qui se fondent dans les processus déjà en place entre le fournisseur et le client ", précise le spécialiste qui considère par ailleurs que " le canal e-commerce BtoB ne vienne pas remplacer les canaux existants. Il vient épauler les autres canaux et augmenter leur efficacité. " La transformation des usages et des modes de consommation affectant le BtoB, influence bien évidemment les forces de vente sur le terrain. La transformation numérique exige une intégration forte des canaux de vente avec le système de gestion (ERP) et doit permettre d'accéder à des données essentielles, telles que les conditions tarifaires négociées ou les stocks disponibles dans les dépôts proches du client. " Nous sommes entrés dans l'ère du commercial augmenté qui sait tout de ses clients grâce aux données, précise Jean-Marc Salaün. Les catalogues papier, les pesantes mallettes d'échantillon disparaissent progressivement au profit des tablettes et ordinateurs portables qui permettent dans le textile par exemple, des présentations de collection plus rapides, et des passages de commande simplifiés. " Avec le développement des tablettes et smartphones dans l'arsenal des commerciaux de terrain, les applications mobiles dédiées aux prises d'ordres en situation de mobilité, se multiplient et constituent un nouveau canal à elles seules. " Elles doivent bénéficier des capacités de l'e-commerce BtoB et tirer parti des liens forts établis avec le système de gestion (ERP), afin de fournir aux utilisateurs des données actualisées ", précise Jean-Marc Salaün qui rappelle par ailleurs que le développement de l'iOT (Internet of things) accélère encore ce processus. " La révolution est engagée et les acteurs du BtoB doivent se positionner sans attendre ! ", conclut l'expert.

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