L'e-commerce mobile en B to B, une réalité ?

Actuellement, le commerce en ligne représente, en moyenne, 35 % du chiffre d'affaires total du secteur B2B, selon les derniers chiffres présentés par Intershop (fournisseurs de solutions e-commerce) dans une étude sur l'e-commerce*. Ce pourcentage montre à quel point les canaux en ligne sont importants pour le B2B. Parmi les entreprises ayant déjà une activité de vente en ligne, 95 % d'entre elles, précisent qu'elles souhaitent faire progresser la part du e-commerce dans leur chiffre d'affaires et ce, de 27 % en moyenne. Au niveau international, les entreprises américaines vendant sur Internet semblent être celles qui se focalisent le plus sur les canaux en ligne : leurs ventes en ligne atteignant, en moyenne, 42 % de leur chiffre d'affaires B2B.

La répartition par secteur montre que c'est dans l'industrie pharmaceutique que le commerce en ligne représente le pourcentage le plus élevé du chiffre d'affaires B2B (40 %), et que c'est dans l'automobile qu'il est comparativement le plus bas (33 %). En termes de croissance projetée, la plus petite hausse du chiffre d'affaires en ligne concerne les télécommunications (22 %).

L'accès mobile

En fonction du pays et du secteur d'activité, les entreprises exploitent différents points de contact pour présenter leurs produits et leurs services aux clients. Parmi ceux-ci, un seul progresse un peu partout : le point de contact mobile.

Une bonne moitié des entreprises interrogées utilise actuellement des points de contact mobiles (boutiques mobiles et applications comprises). Si l'on tient compte du fait que presque la moitié des autres entreprises prévoient de faire de même, quasiment les trois quarts des entreprises interrogées utiliseront des points de contact mobiles dans les 12 prochains mois, laissant loin derrière la vente par correspondance (48 %) et par téléphone (45 %).

Multiplier les points de contact

Interrogées sur leur vision du commerce B2B, près d'un tiers des entreprises (31 %) a choisi comme réponse l'intégration de nouveaux points de contact, tels que les applications mobiles pour la saisie, l'historique et le suivi des commandes, ainsi que les applications pour les commerciaux. Environ un cinquième (22 %) souhaite intégrer des points de contact en ligne et hors ligne afin d'offrir une expérience d'achat continue et un autre cinquième (21 %) projette de proposer un service d'achat et de commande cohérent en libre-service sur de multiples points de contact.

Concernant leur site eCommerce B2B, 55 % des entreprises voudraient permettre aux clients de mieux gérer leurs commandes habituelles, en créant par exemple un système de remplissage de commande automatique sur la base de la commande précédente - ce qui est déjà la norme sur de nombreux sites Web B2C. En outre, 51 % aimeraient offrir aux clients la possibilité d'accéder directement à la boutique B2B, et à toutes les fonctions d'achat normales, à partir d'un système ERP. Les entreprises opérant en particulier dans le commerce de détail et l'industrie pharmaceutique souhaiteraient, pour leur part, que leurs clients B2B soient en mesure de personnaliser leur vitrine en fonction de la politique d'achat de l'entreprise.

*Le cabinet a interrogé, entre avril et mai 2013, 400 grands décideurs informatiques et commerciaux d'entreprises de distribution orientées sur le B2B avec un chiffre d'affaires en ligne annuel allant de 1 million à plus de 100 millions de dollar US ; pays concerné par l'étude : États-Unis, Grande-Bretagne, France, Allemagne et pays nordiques, Benelux.