[Étude de cas] Made in Mosaïc, le site marchand à contre-courant

Les signaux étaient plutôt dans le rouge, mais Édouard Clemenceau en a fait fi. En 2004, quand il lance son site marchand Made in Mosaïc.com, les prestataires comme les banques estiment son projet de boutique en ligne non viable."Ils n'avaient pas la bonne vision du Web qu'il voyait comme un complément d'une activité principale. J'estimais que c'était l'inverse, mon activité étant sur un marché de niche, elle ne pouvait être au démarrage que sur Internet", explique Édouard Clemenceau.
Cette assurance, il la doit aux nombreux salons professionnels sur l'habitat ou les loisirs qu'il a pu faire en tant que créateur de mosaïque."Je constatais que le public cherchait plus à obtenir les produits, qu'il ne trouvait pas, qu'à la création que je proposais. J'ai donc décidé d'ouvrir ma propre boutique en ligne afin d'avoir une clientèle plus large que ma zone de chalandise à Saumur me le permettait", souligne l'entrepreneur.
Néanmoins, il ouvre en parallèle un petit "magasin" à son domicile. La raison ? "Je voulais m'assurer de ne pas dépendre que d'un seul canal de vente et je me suis aperçu que les clients souhaitent avoir un lien physique afin de pouvoir échanger."

Un investissement important dans la publicité

Confiant en ses chances de réussite, il crée sa start-up avec 5 000 euros en faisant appel très rapidement à la plateforme e-commerce Oxatis pour créer son site. "Oxatis m'offrait la possibilité de faire évoluer mon site comme je le souhaitais", indique l'entrepreneur. Son frère, David Clemenceau, le rejoint en 2006."Nous sommes jumeaux et très complémentaires." David Clemenceau est gestionnaire et renseigne les clients au téléphone, Édouard gère les clients en boutique et propose ses propres créations.

Edouard et David Clemenceau, les deux dirigeants de Made in Mosaïc.

Pour se faire connaître, les deux hommes investissent dans la publicité, principalement dans des magazines de décoration."Puis le bouche à oreille, les forums spécialisés et les salons nous ont permis de nous constituer une clientèle", note le fondateur de Made in Mosaic.com. Et bien sûr, ils travaillent leur référencement naturel.

Un sourcing précis

Le sourcing des produits ne leur a pas posé de difficulté."Je connaissais les fournisseurs puisque j'étais à l'origine créateur de mosaïque. Je voulais travailler non pas avec les fournisseurs mais avec les fabricants. Au début, ils étaient réticents mais la crise de l'habitat et de la construction m'a permis d'avoir des contacts plus souples avec eux", poursuit-il. Une relation de confiance s'est créée au fur et à mesure."Aujourd'hui, ce sont les fabricants eux-mêmes qui me proposent leurs produits. Nous recherchons des spécificités de couleurs ou de matières plus que le prix." Leurs fournisseurs sont principalement européens, mais également situés aux États-Unis, en Turquie, en Chine ou en Indonésie.

Le site marchand recense aujourd'hui près de 3 000 produits. La clientèle, à majorité féminine, est composée à 60% de particuliers et à 40% de professionnels."Nous travaillons principalement en France, et dans une moindre mesure dans les pays limitrophes et en Afrique francophone." Pour leur logistique, ils collaborent avec La Poste pour les petits colis, TNT pour les livraisons express et Geodis Wilson pour les grands envois et les colis fragiles. "Nous les avons choisi en testant leurs prestations et en comparant leurs grilles tarifaires."

Doubler le chiffre d'affaires

En 2014, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 500 000 euros et espère cette année le double, soit un million d'euros. Le Web reste leur plus gros chiffre d'affaires. Si Made in Mosaic.com compte une concurrence dans le secteur, elle est encore aujourd'hui indirecte."Nos concurrents ont à chaque fois qu'un seul secteur qui nous concerne. Par exemple, pour la mosaïque nous sommes en concurrence Leroy Merlin, mais cette marque ne fait pas de vente au détail et leur gamme des couleurs est réduite. Dans la vente de loisirs, nous avons Côté mosaïque", note Édouard Clemenceau.
L'équipe est aujourd'hui composée des deux frères et d'une troisième personne. "En 2016, nous comptons embaucher un quatrième employé pour la préparation des commandes et la gestion de la clientèle en magasin et sur le Web". Par ailleurs, ils prévoient très prochainement de déménager dans la région nantaise leur boutique physique afin d'élargir encore un peu plus leur clientèle.