Maliterie.com joue la carte omnicanale

"Dans le secteur très concentré de la literie, les poids lourds de la distribution -Ikea, But et Conforama- détiennent 60% de part de marché, les gros fabricants -le groupe Cofel (Bultex, Merinos, Epeda, Serta) et Adova Group (Dunlopillo, Simmons, Dunopilo, Treca, Diva, Steiner) 30%, le reste étant disputé par une myriade d'indépendants. Depuis deux ans, nous voyons arriver de nouveaux entrants (Eve, Tediber), disrupteurs, avec une offre de matelas universel roulé, livrable en boîte en carton", résume Laurent Crepin, directeur général délégué de Maliterie.com. Une nouvelle offre particulièrement bien adaptée à l'e-commerce, donc. Maliterie y répond en avançant deux produits: Vitaform, un matelas qui propose un confort différencié pour deux personnes car, argumente Laurent Crepin, "dans la literie, le confort universel n'existe pas" et Izzzy, un matelas roulé livré en express sous 48 heures. Chacun des produits se dote d'un site internet spécifique pour mieux répondre à la demande de conseil et accompagnement des internautes (matelas-vitaform.com et matelas-izzzy.com).

Car chez Maliterie.com, le Web est déjà une vieille histoire. Présent sur la toile dès 1997 avec un site vitrine, puis dès 2007 avec un site marchand, le fabricant de literie et de fauteuils de relaxation Maliterie.com réalise aujourd'hui environ 25% de son chiffre d'affaires (19M€ en 2017 au total) en ligne.

Combiner large visibilité et tests en magasin

L'entreprise, qui met en avant son savoir-faire et la fabrication française de ses produits, inscrit résolument sa stratégie dans une optique omnicanale. "Le canal Web est primordial en termes de visibilité, le digital représente d'ailleurs de très loin l'essentiel de nos investissements, mais 70% de notre chiffre d'affaires provient des ventes en magasin, car les consommateurs souhaitent voir le produit et l'essayer, et 5% passe par d'autres distributeurs en B to B", indique Laurent Crepin. L'enseigne s'est dotée de showrooms, avec l'objectif de mailler le territoire.

"Nous avons ouvert deux points de vente en 2011 à Angers et à Tours, à proximité du siège de l'entreprise, basée à Neuville-sur-Sarthe (72). Leur succès a conforté notre stratégie et nous avons décidé de la déployer à plus grande échelle", ajoute le dirigeant. À date, Maliterie.com dispose de 33 showrooms, tous conçus sur le même concept: des magasins d'usine épurés qui font écho aux sites internet, avec des produits, des prix et des services identiques.

"La forte complémentarité des canaux de vente est renforcée sur Internet grâce à la garantie '30 nuits à l'essai', que nous proposons pour rassurer nos clients et qui est utilisée par 2% d'entre eux", commente Laurent Crepin. Le dirigeant poursuit le développement de l'entreprise en capitalisant autour de la marque Maliterie, positionnée moyen-haut de gamme, et qui bénéficie du label Belle Literie. Et complète l'offre en créant des marques satellites. monfauteuil.com a ainsi vu le jour en 2017 pour soutenir le développement d'une gamme de canapés convertibles, issue du rachat d'une unité de production spécialisée. Pas question pour lui de s'endormir!