Développez vos ventes e-commerce grâce au Buy Now Pay Later

Comment les plateformes d'e-commerce B2B peuvent-elles développer leurs ventes rapidement, sans s'exposer au risque d'impayés ? Entretien avec Mickaël De Sa, Directeur de l'Accélération Digitale chez Allianz Trade en France.

Quelles mutations du commerce B2B observe-t-on ces dernières années ?

Depuis plusieurs années, nous assistons à l'essor du commerce B2B en ligne, avec une apparition de très nombreux sites e-commerces et marketplaces. Les dirigeants d'entreprises se rendent compte que ce canal de vente offre de véritables garanties en matière de rapidité et de simplicité. La tendance a mis plus de temps à se formaliser qu'en B2C, mais s'accélère. Entre 2017 et 2019, les ventes en ligne interentreprises ont cru chaque année de +50%[1]. Ce développement, accentué depuis l'arrivée du Covid-19, est devenu un relais de croissance essentiel pour les entreprises face à un contexte sanitaire qui a remis en cause les modes de distribution plus traditionnels. En parallèle, on assiste à l'apparition de nouveaux usages en matière de transactions en lignes. Ces nouvelles offres de services autour du paiement et du financement pourraient permettre au monde du e-commerce B2B d'accélérer encore son développement, en simplifiant et fluidifiant l'expérience utilisateur.

Quels sont les enjeux du e-commerce B2B aujourd'hui ?

Le marché du e-commerce B2B est en pleine expansion : alors qu'elle ne représentait que 18% en 2015, la part des achats en ligne dans les ventes B2B en France représentait 24% en 2020 et devrait attendre 33% en 2025[2]. Toutefois, malgré cette croissance rapide, l'expérience de paiement offerte aux entreprises achetant des biens sur les sites d'e-commerce est loin d'être optimale, et reste souvent lourde et contraignante. Par exemple, on constate un vrai décalage avec les plateformes d'e-commerce B2C, qui proposent aux consommateurs des paiements échelonnés, différés ou fractionnés. L'enjeu pour les marketplaces et sites de ventes en ligne B2B sera de dupliquer ce modèle, connu sous le nom de Buy Now Pay Later, afin d'optimiser leur parcours d'achat et in fine de développer plus rapidement leurs ventes et leur chiffre d'affaires.

Quel est l'intérêt du Buy Now Pay Later pour les plateformes e-commerce B2B ?

Le paiement est le point critique de tout parcours d'achat en ligne. Pouvoir proposer un délai de paiement à un acheteur est un élément différenciant, qui permettra à la fois d'acquérir de nouveaux clients, mais également de fidéliser ses clients actuels. C'est également un excellent moyen de faire croître la valeur moyenne du panier d'achat, puisque le paiement différé ou fractionné permet à l'acheteur d'échelonner l'impact de son achat sur sa trésorerie. Pour autant, proposer une telle méthode de paiement ne doit pas se faire au détriment du parcours client : il faut qu'elle s'intègre de manière fluide, simple et instantanée pour ne pas affecter l'expérience utilisateur. De même, proposer un délai de paiement, c'est s'exposer au risque d'impayés. Et il serait contre-productif de booster ses ventes sans s'assurer d'encaisser le chiffre d'affaires additionnel. Finalement, c'est tout l'enjeu du BNPL pour les sites d'e-commerce : optimiser le parcours d'achat pour stimuler son activité, tout en préservant sa trésorerie d'un éventuel impayé.

Comment répondre à cet enjeu ?

Chez Allianz Trade, en tant que leader mondial de l'assurance-crédit, nous avons une grande connaissance des transactions commerciales, et adaptons sans cesse nos services aux évolutions des échanges B2B. Nous avons donc développé une solution simple, instantanée et innovante, sous forme d'API, qui permet aux sites e-commerce et aux marketplaces de proposer des délais de paiement à leurs clients sans s'exposer au risque d'impayés. Le mécanisme est simple : (i) le site d'e-commerce B2B reçoit une commande de la part d'un acheteur ; (ii) la santé financière de cet acheteur est analysée en temps réel par les systèmes d'informations d'Allianz Trade, qui contiennent de l'information financière, stratégique et commerciale sur plus de 80 millions d'entreprises dans le monde entier ; (iii) si la solvabilité de l'acheteur est avérée, ce dernier se voit proposer un paiement différé, fractionné ou échelonné ; (iv) si l'acheteur accepte, le site d'e-commerce sera couvert par Allianz Trade en cas d'un éventuel défaut de paiement de l'acheteur. Grâce à ce mécanisme, les sites d'e-commerce peuvent désormais proposer à leurs clients une expérience de paiement rapide et optimisée, avec un service additionnel à haute valeur ajoutée qui leur permet de se différencier de la concurrence. Tout se joue en une fraction de seconde, sans même que l'utilisateur final ne s'en rende compte. Un bon moyen de stimuler ses ventes en ligne tout en préservant sa trésorerie !