Les 10 commandements pour une exportation réussie
Pour trouver des relais de croissance et pérenniser sa société, exporter est indispensable. Il est essentiel de prendre le temps de réfléchir à sa stratégie avant de la mettre en oeuvre afin de minimiser les risques d'échec. Voici les dix étapes-clés pour une exportation réussie selon Ubifrance.
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Se mettre en conformité avec la législation locale
Il est impératif pour un e-commerçant de vérifier qu'il est en conformité avec la législation du pays dans lequel il étend son activité commerciale, au risque de poursuites judiciaires. Malgré une tendance à l'harmonisation avec la directive européenne sur le droit des consommateurs de 2011 (transposées en France avec la loi de Hamon 2014) et un projet de directive européenne sur la protection des données personnelles.
Bien réfléchir à sa stratégie de développement
La situation géographique de la France et ses bonnes infrastructures de transport facilitent l'exportation vers les principaux marchés européens de l'e-commerce (Allemagne, Royaume-Uni, Espagne et Italie), tout en conservant sa base en France. C'est le choix d'une majorité de PME. L'implantation locale, généralement sous forme de bureau de représentation ou de filiale, est envisageable lorsque le flux d'exportation en croissance le justifie et rentabilise les coûts d'implantation. Une étude sur les coûts afférents dans chacun des deux cas s'avère nécessaire.
Ne pas négliger les places de marché
En complément des ventes effectuées à partir de son site ou alternativement à ces dernières, le référencement sur une ou plusieurs places de marché s'avère incontournable pour l'e-commerçant désirant augmenter ses ventes. La place de marché est aussi une bonne solution pour aborder des marchés lointains importants, comme les États-Unis ou la Chine, puisqu'elle permet de transférer la logistique (livraison, relation-client, gestion des retours au gestionnaire de la place de marché), moyennant commission.
Le choix de la plateforme est primordial
Le choix de la plateforme est important, car structurant pour le déploiement. De plus en plus d'e-commerçants, y compris des grandes marques, optent pour des solutions open-source. Dans un pays comme la Chine, l'hébergement local de la plateforme est indispensable, sous peine d'avoir des connexions dégradées en raison de pare-feu mis en place sur le réseau internet chinois, lequel filtre ou bloque les serveurs extérieurs.
Soigner la traduction du site
La traduction de la plateforme marchande doit être réalisée par un natif du pays de destination. Le cyberacheteur doit s'y sentir aussi à l'aise que sur un site local. Ce poste peut représenter des coûts élevés pour l'e-commerçant s'il propose un nombre important de produits ou de références.
Un site adapté aux goûts des consommateurs
Le site doit être adapté dans son ergonomie et sa création graphique en fonction des normes très différentes sur des marchés importants (Chine, Japon, Russie) et des goûts des consommateurs locaux.
Privilégier les moyens de paiement du pays
Il faut privilégier les moyens de paiement les plus utilisés dans le pays où j'étends mon activité. Ils varient fortement d'un État européen à l'autre. Certains, comme le paiement à la livraison (très répandu en Allemagne et en Europe de l'Est), peuvent affecter la trésorerie. Afin de résoudre ce problème, il est conseillé de travailler avec des prestataires de paiement européens ou mondiaux, voire avec un acteur local, comme Alipay en Chine.
Il est impératif d'avoir un centre d'appels local
En fonction des volumes, l'e-commerçant gérera lui-même sa logistique ou la déléguera à un prestataire extérieur ou un gestionnaire de place de marché. Il est indispensable d'avoir un service client local (centre d'appels) et de posséder une adresse qui centralise la gestion des retours dans le pays d'exportation.
Marketing : l'achat de mots-clés est stratégique
Pour se faire référencer sur les moteurs de recherches, l'achat de mots-clés sur les principaux moteurs de recherche est stratégique. Sur des marchés importants comme l'Allemagne ou le Royaume-Uni, il est trois fois plus cher qu'en France.
Ne pas faire l'impasse sur les réseaux sociaux
Les médias sociaux (principalement Facebook et Twitter, sauf en Chine et en Russie) sont incontournables pour communiquer ou annoncer des promotions. Les médias traditionnels, compte tenu des coûts élevés, concernent surtout les plus grands acteurs de l'e-commerce.
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