Delsey : Alexandre Chevalier déploie une stratégie multicanal en Europe

Développer de nouveaux canaux de vente européens. Voilà, depuis deux ans, la mission d'Alexandre Chevalier, directeur commercial de Delsey Europe, n°2 mondial des bagages. Alors que sa marque est largement présente sur les canaux traditionnels (détaillants multimarques, grands magasins), elle l'est moins dans les hypermarchés, les magasins d'usine, en B to B et sur Internet. La France, où l'entreprise est née et a grandi, fait toutefois figure d'exception. C'est la raison pour laquelle le manager est convaincu que l'expertise acquise sur chacun des canaux dans l'Hexagone peut bénéficier aux autres pays. "J'ai fait du partage de compétences un véritable atout pour déployer une stratégie multicanal dans tous les pays européens où Delsey est présent", confie Alexandre Chevalier. L'objectif étant, à terme, de devenir omni­canal. Autrement dit, ­d'abandonner une organisation par silo pour favoriser la communication et les interactions avec les clients quel que soit le canal utilisé.

L'un des pivots de son action est la nomination, à la mi-2013, de comptes-clés européens. À ces postes : les responsables français de chaque canal. Leur objectif ? Aider les patrons de pays à mettre en place un ou plusieurs canaux manquants sur leur territoire. Pour faire adhérer ces derniers au projet, Alexandre Chevalier mise sur l'accompagnement. "J'ai délivré la musique de fond, anticipé les annonces, préparé le terrain au gré de mes one-to-one hebdomadaires avec les patrons de pays", explique celui qui se qualifie volontiers de "postier des bonnes pratiques".

En parallèle, le manager favorise également la création de binômes entre pays (Italie/Espagne, Alle­magne/Scan­di­na­vie...) afin de créer une émulation sur les sujets touchant au dé­­ve­lop­pe­ment des nouveaux ca­­naux. Toutefois, pas question que les échanges fonctionnent toujours dans le même sens. Alexandre Chevalier encourage en effet la mise en commun d'informations stratégiques via une bibliothèque accessible à travers un intranet, que chacun peut enrichir à sa guise. " C'était une co­quille vide qui est désormais alimentée par des données con­crètes et opérationnel­les ", se réjouit le manager.

L'Italie et l'Espagne, les deux premiers pays concernés par le projet, enregistrent d'ores et déjà une croissance à deux chiffres sur le premier se­mestre 2014. Et ce, malgré une situation économique défavorable. Désormais, la part du chiffre d'affaires réalisé en Europe avec les ca­naux traditionnels est passée sous la barre des 50 %, signe que la stratégie commence à payer !

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