Les 40 enseignes au plus fort potentiel de conquête

Buy TBWA, l'agence retail du groupe TBWA, dévoile les résultats de son étude menée avec OpinionWay qui analyse les raisons de "non-visite" des principales enseignes afin de déterminer le classement des distributeurs français ayant le plus fort potentiel de conquête en 2025. Ce rapport s'intéresse à 81 enseignes de la distribution dans 12 secteurs, en allant interroger ceux qui ne les fréquentent pas, alors qu'ils ont acheté dans la catégorie ces derniers mois et ont un magasin de l'enseigne à proximité.

La contactabilité, la personnalisation et la prédiction d'achat sont devenues les grandes priorités des retailers. Ainsi, ces derniers investissent et innovent pour des solutions qui concernent les clients qui fréquentent déjà leur enseigne, mettant le recrutement de nouveaux consommateurs au second plan.

Or, l'étude précise : "Chaque année, les quelques points de croissance derrière la virgule qui justifient les 9 milliards d'euros dépensés en communication par les 100 premiers distributeurs en France, pourraient largement être obtenus via la conquête des nouveaux clients (entre 10 et 35 % du CA des distributeurs selon les secteurs)."

Ce besoin de recrutement s'est encore accéléré ces deux dernières années avec la fragmentation des achats, l'augmentation des transactions et du nombre d'enseignes fréquentées, dans un contexte où 10,1 % des Français déménagent chaque année.

Les promotions comme stratégie de recrutement

Dans un contexte où l'uniformisation des taux promotionnels prévue par les lois Descrozailles et Egalim et la généralisation des "baisses de prix" en brouillent la lisibilité des campagnes de réduction, l'étude révèle que le modèle "EDLP" (Every Day Low Price) reste le plus séduisant pour les consommateurs.

Les promotions restent le meilleur moyen d'attirer de nouveaux clients. Cependant, séduire ces "non-fréquenteurs" ne coûte pas le même prix d'un secteur à l'autre. Dans le bricolage, la promotion agit très vite. 50 % des non-fréquenteurs sont prêts à changer d'enseigne dès 20 % de réduction. À l'inverse, c'est dans la beauté que les pourcentages de réduction doivent être les plus élevés pour faire changer les habitudes. Le taux promotionnel moyen à partir duquel un non-fréquenteur est certain d'aller dans une enseigne qu'il ne fréquente pas habituellement est de 27,5 %.

En menant cette étude, Buy TBWA a déterminé le top 40 des enseignes au plus fort potentiel de conquête. Les dix premières sont :

1. Primark
2. Ikea
3. Decathlon
4. Action
5. Jimmy Fairly
6. Leclerc
7. Leroy Merlin
8. Normal
9. Lidl
10. Brico Dépôt

Découvrez le top 40 complet