E-commerce B2B : le code postal est décisif pour l'achat en ligne

L'e-commerce B2B est-il un marché global ou local ? C'est la question que s'est posée Cass Business School, dans son étude intitulée " The Online Shadow Of Offline Signals: Which Sellers Get Contacted In Online B2b Marketplaces? ". Et la réponse est étonnante : à l'heure du tout numérique, la localisation est décisive dans l'acte d'achat. En effet, si la transformation digitale peut potentiellement offrir aux entreprises plus de possibilités pour atteindre les acheteurs, ce n'est pas tout à fait la réalité commerciale. En fait, au lieu d'offrir des conditions de concurrence plus équitables, les marchés B2B en ligne pourraient même être encore plus segmentées que les marchés traditionnels. L'étude dresse 4 grands enseignements.

1. La localisation joue un grand rôle

Les marchés B2B en ligne font l'objet des mêmes préjugés que leurs homologues hors-ligne, la localisation y influençant la manière dont les acheteurs potentiels font affaire avec les vendeurs en ligne.

2. En ligne ne signifie pas équitable

Les marchés B2B en ligne sont assujettis à des indices, ou " signaux ", tels que la marque, la réputation, la location, la certification ou encore la forme juridique. Ces indices montrent que des hiérarchies sociales biaisées sont en jeu.

3. Tous les " signaux " comptent

Sur les places de marché B2B en ligne, les entreprises doivent être attentives à la manière dont elles se présentent au public. Les acheteurs jaugeront le profil en ligne d'un vendeur et utiliseront ces " signaux " pour classer les entreprises.

4. Gare aux monopoles

Le fossé entre les entreprises en ligne visibles et celles qui restent invisibles est susceptible de se creuser, conduisant à des monopoles de facto sur le cybermarché B2B.