DossierTendances web et mobile décryptées par... Webpopulation

2 - Appliquer les méthodes du B to C au B to B

La mise en oeuvre de stratégies digitales fondées prioritairement sur la centricité client et la culture de l'utilisateur nous a appris à penser que ce sont les mêmes méthodes et outils qui doivent guider la communication dédiée au B to B.

Les marques déploient des stratégies 360° pour leur communication B to C, mais se contentent trop souvent d'outils basiques, voire archaïques, pour travailler leur cible B to B. Là où le Web design, l'ergonomie et le parcours utilisateur font défaut, nous souhaitons décomplexer le secteur B to B, en créant des outils et des méthodes de communication pensés pour des professionnels, qui sont des consommateurs agissant pour leur entreprise ou leur marque. Ce constat prend d'autant plus de sens quand on considère la "valeur d'un client" d'une cible B to B et le chiffre d'affaires qu'il peut générer par rapport à un client B to C. Là où le client commande un article, le professionnel a cette capacité de commander des volumes beaucoup plus importants, en suivant un modèle prédictif établi : c'est une aberration alors de négliger cette cible B to B.

Dans cette logique, et puisque le B to C nous a appris à multiplier et à maîtriser les différents points de contact digitaux pour fidéliser le consommateur, le B to B devra emprunter les mêmes méthodes pour plaire aux professionnels acheteurs, en multipliant lui aussi ses canaux grâce à des outils et à une ergonomie irréprochables, à l'envoi régulier d'e-mailings pertinents, à la mise en place de supports de vente mobile digitaux (pour les forces de vente) et à une présence maîtrisée sur les réseaux sociaux.