6 secrets de box e-commerce qui cartonnent

4. La capacité à créer l'événement

Mobilisez régulièrement votre communauté sur les réseaux sociaux autour d'événements, à travers des jeux-concours, d'offres de parrainage, de compte-à-rebours, ou encore des vidéos de teasing quelques jours avant l'envoi des box. Noël, Saint Valentin, Halloween... n'hésitez pas à exploiter ces périodes festives à votre profit comme vient de le faire le site Big Moustache (box de rasoirs et d'article de rasage), à l'occasion des fêtes de fin d'année.

Présentation du concept Big Moustache:

Certains vont plus loin et organisent des soirées de rencontres avec leurs abonnés ou inaugurent leur propre showroom/boutique. C'est le cas du Petit Ballon qui a pignon sur rue avec sa Grande cave, située dans le VIII^ème arrondissement de Paris. "80% des clients du magasin sont des abonnés. D'un côté ils peuvent échanger avec le sommelier, de l'autre nous tissons un lien plus direct et plus fort avec eux", revendique Martin Ohannessian, l'un des deux fondateurs du site qui revendique une base de 10 000 abonnés.

En décembre 2014, Birchbox a de même inauguré son premier pop-up store éphémère et un distributeur automatique de cosmétiques à Paris.

Si le bouche-à-oreille reste votre meilleur allié marketing, ne négligez pas non plus vos relations avec la presse et les blogueurs. Certains l'ont bien compris à l'instar de My little Box (box de mode et lifestyle) qui a noué un partenariat avec la blogueuse de Make my Lemonade pour customiser ses box à Noël.

D'autres acteurs se sont même rapprochés de grands médias nationaux comme My Vitibox et Le Figaro Vins. Ce site de box par abonnement de vins a également largement investi dans la publicité, jusque dans les couloirs des métros parisiens.

5. La personnalisation pour durer

Pour fidéliser et continuer à surprendre vos clients sur la durée, le mieux est d'adapter votre offre au plus près de leurs besoins. Après quelques années d'existence, plusieurs box proposent ainsi de personnaliser les coffrets de leurs abonnés en fonction de leur profil, de leurs préférences, de thématiques... Un concept qui marche très bien dans l'univers de la beauté (coiffure, maquillage, soin...), mais pas seulement.

En mars 2014, Envouthé (box de thé) a notamment proposé à ses abonnés de concevoir leur propre thé. "Dès janvier 2015, nous allons proposer à nos abonnés d'établir leur profil oenologique qui servira de base pour personnaliser leur box mais les guidera aussi dans les rayons des supermarchés ou dans leurs choix de vin au restaurant", annonce Martin Ohannessian (Le Petit Ballon).

6. Après le test, l'achat

L'étape ultime des entreprises de box par abonnement est de pouvoir proposer aux abonnés les produits qu'ils ont testés, en s'improvisant place de marché. C'est en tout cas le pari de plusieurs acteurs tels que Kitchen Trotter (kit de spécialités culinaires du monde entier), MaBièreBox, Scientibox (box de découverte scientifique pour enfants)...

Birchbox est sans doute l'exemple le plus abouti en la matière, avec environ 6500 produits recensés sur son site e-commerce. "Chez nous, la box n'est pas un métier en tant que tel. Elle n'est qu'une étape de la chaîne de valeur, insiste Quentin Vacher, directeur exécutif Europe de Birchbox. On la voit comme une occasion de découvrir de nouveaux soins, de les tester grâce aux échantillons, d'apprendre à s'en servir avec nos tutoriels et les avis de notre communauté, et enfin de les acheter en grandeur nature s'ils vous ont plu."

La box e-commerce, comme tout business model, n'a finalement de limite que votre propre capacité à innover et vous renouveler.