RAJA accélère sur les grands comptes et l'e-commerce, source de 20% de son CA

"We did it", se réjouit Danièle Kapel-Marcovici, p-dg du Groupe RAJA : le numéro un de l'emballage européen passe le cap du demi-milliard d'euros de chiffre d'affaires, soit l'objectif du groupe pour l'année... 2008. À l'époque du "Yes we can", la crise économique avait mis un sérieux coup de frein à l'activité de l'entreprise et de ses filiales.

En 2016, l'objectif est enfin atteint avec 502 millions d'euros de CA, pour un EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) de 10%. RAJA a bénéficié d'une croissance de 6%, soit le double de 2015, et renouvelle cet objectif en 2017, pour atteindre 540M€ de CA. Pour le premier trimestre, ce chiffre s'approche des "7 à 8%" selon Vincent Terradot, dg délégué du groupe au développement international.

Bilan positif en Italie, mitigé au Royaume-Uni

Le Groupe RAJA réalise 60% de son CA en France. Avec 45 millions d'euros de CA, l'Allemagne est son principal marché étranger tandis que l'Italie représente celui en plus forte croissance, plus de 20% l'an passé. Brexit oblige, le Royaume-Uni reste le marché le plus incertain : Morplan, filiale spécialisée dans les fournitures et équipements des magasins physiques, stagne du fait de la baisse des ventes du retail et du ralentissement des investissements, y compris en interne.

RAJA profite néanmoins de la maturité du e-commerce britannique pour croître et garder son leadership. Le groupe y annonce d'ailleurs le rachat imminent de Welco, acteur concurrent qui pèse 3,5 millions d'euros de CA. Si d'autres acquisitions sont envisagées, notamment en Italie, aucun nouveau marché ne sera lancé en 2017, après le Portugal et la Slovaquie l'an passé.

Plus de services pour les grands comptes, notamment en ligne

Selon Nathalie Chapusot, dg déléguée Marketing, Vente et Ecommerce, le groupe réalise 120M€ de CA en ligne. Une application mobile sera lancée d'ici deux à trois mois, puis "sera enrichie au deuxième semestre de nouveaux services comme des alertes pour gérer ses stocks ou encore de RAJA Scan", la solution qui permet de recommander un produit en le flashant.

Avec la marketplace privative RAJA Market, le groupe va promouvoir à l'international, précisément en Europe du Nord, ses filiales Welcome Office (fournitures de bureau) et L'Équipier (hygiène et entretien) et près d'un millier de produits des gammes RAJA Pro et RAJA Boutique . "Nous ne nous voyons pas seulement comme un leader de l'emballage, mais comme un multi-spécialiste multi-produits" avance Danièle Kapec-Marcovici.

Les grands comptes bénéficieront d'une solution d'e-procurement plus évoluée ainsi que des tarifs et des produits personnalisés sur RAJA Shop. Cette offre premium va être étoffée avec la livraison multi-sites ou la possibilité de faire stocker ses produits et d'être livré en flux tendu. L'accent est enfin mis sur le conseil et l'installation de chaînes logistiques, en partenariat avec des entreprises comme Robopac.

La livraison en 24h partout en France

Outre les machines, RAJA va étendre sa gamme sous l'impulsion des e-commerçants (25 à 30% de sa clientèle selon les pays), avec des emballages aller-retour et à fond automatique. Il s'intéresse également au marché en pleine expansion du food delivery et réaffirme son engagement dans l'emballage éco-responsable.

C'est d'ailleurs dans l'optique de réduire son empreinte écologique, mais aussi de stocker ses nouvelles références que le groupe investit dans des centres logistiques. Un troisième site va ouvrir en France à Sorgues (Vaucluse) en septembre prochain. Partagé avec sa filiale Cenpac, il permettra au groupe de développer son réseau de fournisseurs et de livrer ses clients du sud de la France en 24h, contre 48h actuellement pour les plus grosses commandes.

Pour aller plus loin :

#ECP16 3 questions à Etane Derhy, directeur commercial du groupe Raja

Diaporama : Visite guidée de Raja France