Dans un contexte de hausse des prix, les produits mobiliers et de décoration ont subi des augmentations pouvant aller jusqu’au double. Cela rend la décision d’achat plus longue pour le consommateur qui hésite à passer à l’action.

Maison et Jardin : 6 challenges face à l’essor du e-commerce

La crise sanitaire a modifié notre manière de vivre et de consommer. Entre confinements, couvre-feu, fermetures des magasins, 2020 aura bouleversé la manière dont les Français dépensent leur argent, vivent et occupent leur temps libre. En ce sens, la thématique Maison & Jardin a pris une dimension tout autre : on reste chez soi, on refait la décoration, on change de meubles, on s’occupe de son jardin, tout en achetant à distance. Le e-commerce a alors pris son envol pour répondre à une demande croissante de consommation online⁽¹⁾.

Deux constats :

- la crise sanitaire et l’émergence du télétravail ont boosté⁽²⁾ les envies de projet ;

- l’augmentation des prix de l’énergie.

Dans un marché très compétitif, comment se démarquer ? Voici les solutions aux 6 challenges d'un marché en pleine mutation.

Challenge 1 : Convertir la première visite en achat

Les produits mobiliers et de décoration ont subi des augmentations de prix (inflation, hausse du coût des matières premières). Cela rend la décision d’achat plus longue pour le consommateur qui hésite à passer à l’action pour l'aménagement de son salon ou de son jardin.

Pour vous e-commerçant, le taux de conversion peut être impacté. Deux solutions s’offrent alors à vous :
 

• Afficher un pop up discount⁽³⁾ de première visite avec une offre (réduction, promotion) pour déclencher le premier achat sur votre site ;
• Mettre en place le paiement en plusieurs fois ;
• Le principe du paiement en plusieurs fois permet d’éviter les abandons de panier en proposant une solution de paiement au client.

Le BNPL (Buy Now Pay Later, ou « acheter maintenant, payer plus tard ») est de plus en plus plébiscité car il présente plusieurs avantages pour votre client :

• Etaler une dépense sur plusieurs mois ;
• Pouvoir consommer immédiatement afin de bénéficier éventuellement d’offres promotionnelles tout en remboursant ses achats ultérieurement.

A elle seule, l’option BNPL⁽⁴⁾ vous permet de booster votre taux de conversion⁽⁵⁾.

Challenge 2 : Réengager les visiteurs dans une industrie très compétitive

Dans le secteur Maison & Jardin, la concurrence est rude. Un client indécis peut facilement consulter un autre site web⁽⁶⁾ et passer commande chez un concurrent.

Pour inciter votre client à revenir sur votre site, établissez une stratégie de rétention :
 

• Proposez une réduction sur sa commande s’il s’inscrit à votre newsletter (par exemple : 20 € offerts). Cette opération marketing permet d’étoffer votre base de données clients et de les relancer régulièrement via des campagnes d’emailings⁽⁷⁾ publicitaires ciblés ;
• Envoyez une notification ou un email⁽⁸⁾ de relance si le client n’a pas encore validé son panier en proposant éventuellement une réduction supplémentaire dans un temps limité pour en bénéficier.

Tout cela permet d’étoffer votre collecte de données et renforcer l’expérience client. Une fois converti, vous pourrez engager davantage vos clients et personnaliser des emails⁽⁷⁾ promotionnels qui les inciteront à acheter de nouveau.

Challenge 3 : Personnaliser le contenu de votre site selon les étapes du parcours d'achat de vos prospects et clients

Pour différencier votre site web⁽⁶⁾ dans un environnement très compétitif, il est important de personnaliser la visite selon qu’il s’agit d’un prospect ou d’un client.

Dans ce cas, la landing page⁽⁹⁾ doit être différente si c’est une première visite ou non. Pour une première visite, vous pouvez mettre en avant vos best-sellers⁽¹⁰⁾ et les promotions du moment. Pour un client qui a déjà acheté sur votre site par le passé, vous pouvez mettre en lumière les marques qui lui plaisent ou similaires à ses derniers achats.

Dans les deux cas, il vous faut bien mettre en avant le paiement en plusieurs fois sur la page produit afin d’augmenter les chances de conversion le plus tôt possible dans le parcours d’achat de vos clients.

Challenge 4 : Faciliter la découverte produit pour booster les ventes, malgré des catalogues très fournis

Vous disposez d’un catalogue de vente en ligne très fourni ? Vous avez des difficultés à maximiser la découverte des produits ? La décoration et les meubles font souvent l’objet d'achats groupés.

Il existe alors des solutions pour remédier à ces problématiques :
 

• Créez des offres groupées de produits explicites et dynamiques qui aideront l'acheteur à découvrir des articles complémentaires, ou de la même gamme. Par exemple une sous-section “Compléter le look⁽¹¹⁾” sur la page de présentation d'un article Maison comme des taies d'oreiller pour compléter une parure de literie ;
• Optez pour le principe du cross-selling⁽¹²⁾ en mettant en avant des produits qui complètent le panier : par exemple, des lames de tondeuses de rechange lors de l'achat d’une tondeuse pour son jardin.

Challenge 5 : Optimiser l’expérience client en fonction de la saisonnalité et de la géographie

La segmentation joue un rôle majeur pour cibler le bon produit pour le bon client. Mais parfois, on a tendance à oublier la saisonnalité et la géographie, pourtant essentielles au timing et au choix des achats. Comme précisé au challenge 3, la collecte de données sur vos clients est critique dans le parcours d’achat que vous proposez. Connaître la géographie de votre client vous permet de proposer des produits plus adaptés. Par exemple, un client niçois a de fortes chances de commencer ses achats Jardin plus tôt qu'un lillois.

A contrario, vous privilégierez des campagnes d’ameublement et de décoration de la maison pour les secteurs plus au nord dès le début de l’automne.

L’important est d’utiliser votre CRM⁽¹³⁾ pour proposer des offres adaptées sur votre site de vente en ligne avec une mise en avant des “articles populaires dans votre région” par exemple. Les données captées sur votre site sont cruciales dans l'optimisation de votre expérience client, afin de proposer un parcours toujours plus personnalisé, comme précisé au challenge 3.

Challenge 6 : Optimiser le check-out

Le processus de check-out⁽¹⁴⁾ peut causer de nombreux abandons de panier. Il est alors primordial de proposer un parcours d'achat simple, transparent et rapide. Évitez les frais additionnels. La valeur du panier moyen est souvent plus élevée dans le secteur Maison & Jardin que dans d’autres segments de marché. Il est essentiel de ne pas perdre le client à cause de frais cachés.

Pensez à proposer une commande en tant qu’invité si le client n’a pas envie de créer un compte avec un espace client dédié. Affichez les différentes étapes pour prouver au client que l’achat va être réalisé rapidement.

L’expérience d’achat, et notamment le checkout⁽¹⁴⁾, est un élément majeur à prendre en compte pour inciter au passage à l’action et augmenter le taux de conversion. FLOA accompagne déjà de nombreux clients sur leurs parcours d’achat grâce à son expertise UX. En 2022, l’expérience client FLOA a été récompensée avec le prix « GOOGLE UX finance benchmark » qui identifie les meilleurs parcours UX.

“La qualité des parcours FLOA nous permet d'avoir des parcours de vente très fluides, et ce, afin de garantir la meilleure expérience client possible, sans altérer le parcours de vente global." Maxime Gainnier, Responsable marketing, SFR

Enfin, comme évoqué au Challenge 1, face à des paniers élevés, facilitez les achats de vos clients en leur proposant des offres de financement.

Que ce soit en magasin ou sur votre site e-commerce, vous bénéficiez de nombreux avantages à proposer une solution de paiement en plusieurs fois à vos clients :
 

• Augmenter votre chiffre d’affaires et votre rentabilité, en levant certains freins à l’achat ;
• Fidéliser et gagner de nouveaux clients, en proposant un service à valeur ajoutée ;
• Vous êtes payé immédiatement et en intégralité, les impayés étant à notre charge.

Vous ne proposez pas encore le paiement en plusieurs fois sur votre site web ? Découvrez nos offres FLOA PAY.

En résumé

L'évolution accélérée des modes de consommation au cours des deux dernières années a particulièrement touché le secteur Maison & Jardin, avec une nette augmentation des achats en ligne. Les acteurs du secteur doivent répondre aux nouvelles attentes des consommateurs afin de se démarquer, dans un environnement compétitif encore en mutation. Avec FLOA, vous optimisez l'expérience utilisateur (UX), fidélisez vos clients, augmentez le taux de conversion de vos premières visites, et, in fine, le volume du panier moyen. Visibilité, personnalisation des pages, cross-selling⁽¹²⁾ segmentation… Nos conseils et solutions vont vous aider à maximiser vos ventes.

En savoir plus