[Fiche métier] C'est quoi un analyste revenue manager?

Au sein de son entreprise, l'analyste revenue manager a pour mission de définir et mettre en oeuvre une politique tarifaire adaptée aux fluctuations de l'offre et de la demande. En accord avec la politique commerciale et marketing définie par sa société, il met en place une stratégie qui doit permettre une meilleure rentabilité et une augmentation du chiffre d'affaires.

De niveau minimum bac+2 ou 3, l'analyste revenue manager voit son salaire varier en fonction de nombreux facteurs comme son expérience, la taille de l'entreprise, son profil... Ainsi, l'emploi peut permettre de toucher un salaire allant de 25 000 € minimum à 65 000 € par an.

Depuis les années 1960, les analystes revenue manager font varier les tarifs des produits et services en fonction de la demande (yield management). Ce poste créé pour les entreprises du tourisme en premier lieu s'est ensuite répandu dans les sociétés de transport, d'hôtellerie ou encore des télécommunications.

Pour adapter les tarifs en fonction de l'offre et de la demande, afin d'assurer la rentabilité de l'entreprise, le travail de l'analyste revenue manager comporte plusieurs missions.

Sous les ordres d'un directeur de l'exploitation, d'un directeur du marketing ou encore d'un directeur du revenue management, l'analyste revenue manager suit l'activité commerciale et les performances de l'entreprise. Il définit, en fonction de cela, une politique tarifaire pour l'entreprise. Cela passe par l'adaptation des prix en fonction de la demande, de la législation, de la concurrence... L'analyste doit, en plus, analyser le marché et réaliser des plannings et budgets prévisionnels, afin d'ajuster les prix au mieux et au moment opportun.

A la différence du yield manager, l'analyste revenue manager ne fait pas qu'adapter les prix en fonction de la demande mais, plus généralement, il optimise les revenus de l'entreprise. Pour cela, il peut proposer l'adaptation des politiques de distribution ou bien participer à la définition de nouvelles offres, à des campagnes de ciblage... Ses missions vont varier d'un type d'entreprise à un autre. Il élabore des stratégies en collaborant en interne avec les différents services, en centralisant et traitant les données recueillies auprès d'eux. En externe, il recueille des données concernant le marché (offre, demande, fournisseurs....).

Les secteurs d'activité dans lequel l'analyste revenue manager exerce sont divers : tourisme, hôtellerie, transport, grande distribution, e-commerce, télécommunications, médias, publicité... Si ces secteurs sont ceux qui embauchent le plus d'analyste revenue manager, toutes les entreprises des autres secteurs peuvent aussi y faire appel. En effet, les achats en ligne et la comparaison facilitée des prix pour les clients entraînent une nécessité pour de nombreuses entreprises d'adapter leurs tarifs en temps réel et de proposer des offres appropriées à tout moment.

Avec l'expérience, l'analyste revenue manager peut prétendre à une évolution professionnelle vers un poste de directeur commercial, directeur d'exploitation, directeur marketing, responsable des achats ou consultant en revenue management, par exemple.

Pour accéder à l'emploi d'analyste revenue manager, un niveau minimal de formation de bac +2 ou bac +3 est théoriquement suffisant. Ce niveau correspond alors à l'obtention d'un BTS, d'un DUT, d'une licence ou encore d'une licence professionnelle dans divers domaine. Les domaines d'étude peuvent aller de l'hôtellerie au management, en passant par le tourisme.

Dans la pratique, il est généralement préféré des profils de niveau bac +5. Cela correspond donc à l'obtention d'un master sanctionnant une formation universitaire ou bien à l'obtention d'un diplôme d'école de commerce. Pour un bac +5 également, la formation peut être suivie dans différents domaines comme le marketing des services et revenue management, la gestion hôtelière, l'économétrie, la finance...

Lorsqu'elles embauchent un analyste revenue manager, les entreprises choisissent généralement des candidats ayant un minimum d'expérience. Cela peut, bien entendu, varier d'une société à une autre et en fonction de leurs besoins.

Néanmoins, les entreprises n'embauchent pas au poste d'analyste revenue manager des diplômés sans aucune expérience. Elles recherchent au minimum des jeunes diplômés ayant 1 an d'expérience dans le domaine. Le plus généralement, elles optent pour des profils de cadres confirmés ayant 3 à 5 ans d'expérience à un poste similaire ou dans le même domaine. Les plus grosses sociétés ont, elles, tendance à exiger une expérience beaucoup plus longue.

S'ils n'étaient pas à un poste d'analyste revenue manager dans leurs expériences précédentes, les profils recherchés doivent alors avoir occupé un poste tel qu'assistant business analyst, assistant marketing, chargé d'études marketing opérationnel, chargé de promotion ou encore chef de service réception.

La formation suivie, ainsi que le parcours personnel et les expériences de l'analyste revenue manager, doivent lui permettre d'acquérir certaines compétences et aptitudes professionnelles. Il est notamment attendu d'un analyste revenue manager qu'il ait une excellente maîtrise de l'économie des prix, de bonnes connaissances générales en marketing, en Revenue Management Systems (RMS), en ciblage et en comptabilité analytique. En dehors des compétences marketing, l'analyste revenue manager se doit de maîtriser au moins l'anglais et son lexique professionnel. La maîtrise d'une seconde langue étrangère est un atout supplémentaire, pour les entreprises travaillant à l'international.

Pour accomplir son travail, l'analyste revenue manager doit absolument maîtriser certains outils informatiques, notamment de traitement statistique, de bureautique (Excel et Word particulièrement) ou de bases de données (Access par exemple).

Pour ce qui est des qualités, il doit être doté d'un excellent esprit d'analyse, mais aussi d'une grande capacité de synthèse. Réactif et organisé, l'analyste revenue manager doit savoir prendre des initiatives et être force de propositions. À ce titre, une bonne capacité de communication est indispensable pour occuper le poste efficacement et ainsi soutenir et argumenter ses décisions.