E-Commerçants : découvrez les bonnes pratiques pour gagner des parts de marché en vendant en BtoB

Artisans, professionnels, commerçants, PME mais aussi collectivités et grandes entreprises font de plus en plus confiance à Internet pour effectuer leurs achats. Voici quelques conseils pour vendre à ces 3,14 millions d’entreprises marchandes implantées en France.

La Fevad indique que 95% des acheteurs BtoB préparent leurs achats sur les sites internet des fournisseurs et surtout 87% des acheteurs y passent commande.

D’autres études montrent aussi qu’il y a de fortes similarités entre les comportements “professionnels” et “personnels” en matière d’achat en ligne : 49% des acheteurs BtoB préfèrent effectuer leurs achats professionnels sur les mêmes sites que ceux utilisés pour leurs achats personnels (étude "Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future" réalisée par Forrester Consulting).

Alors, voici quelques conseils pour les professionnels et les entreprises.

 

Tout d’abord, avant de gagner des parts de marché en BtoB, vous devez d’abord établir votre stratégie de vente en ligne et choisir entre deux options :

• La vente en ligne, à la fois aux particuliers et aux professionnels, à partir d’un même site ; mais il faudra alors faire apparaître clairement qu’un accès professionnel est disponible (visuel, phrase d’accroche, accès identification spécial professionnel …)
• La mise en ligne d’un domaine dédié à la vente aux professionnels, une option qui vous permettra d’affiner au mieux votre stratégie d’acquisition de trafic qualifié et ciblé, tout en conservant un catalogue unique: 2 pages d’accueil distinctes, 2 designs optimisés pour chaque cible, des promotions et des tarifications différenciées.

Quelle que soit la formule choisie, la vente en BtoB nécessite d’adapter votre offre :

- Créez différents profils clients (revendeurs, partenaires, grossistes, collectivités...) avec des caractéristiques spécifiques pour classer vos acheteurs et leur proposer des offres adaptées.

- Paramétrez une gestion différenciée du catalogue et des prix. Proposez un catalogue spécifique à chaque catégorie de clients depuis votre base de produits (cachez des produits pour certains utilisateurs, montrez certains produits uniquement à certaines catégories d’utilisateurs).

- Proposez un conditionnement spécifique pour répondre aux attentes des professionnels qui n’achètent pas à l’unité mais en gros ou par lots.

- Définissez vos critères multi-tarifs. Proposez des tarifs différents pour un même produit en fonction du client : une fois identifié, le client voit le tarif auquel il a droit, en TTC ou HT (avec éventuellement le tarif public en prix barré pour mettre en valeur la remise).

- Proposez un système de paiement à choix multiples: cartes de crédit, débit direct ou différé, client en compte, chèque, virement...

Et pour aller plus loin :

- Augmentez le panier d’achat en proposant des tarifs dégressifs. En proposant des tarifs avantageux par tranche de quantités achetées ou montant dépensé, vous facilitez l’achat et favorisez un panier d’achat plus élevé. On parle ici notamment de prix différents suivant les segments de cibles BtoB, de remises sur quantités ou récurrence d’achat, de prix négociés directement avec vos équipes commerciales et évidemment de la possibilité d’afficher le prix HT, qui est celui réellement pris en compte par le client...

- Reflétez la réalité des échanges commerciaux dans le cycle d’achat. Les entreprises passent régulièrement par la case de la négociation commerciale, pensez donc à la pratique du devis, à la négociation additionnelle aux remises déjà proposées sur le site, aux conditions particulières de paiement (négocié ; en une ou plusieurs fois ; avec acompte ou non ; dans un contrat cadre ; paiement à 30 jours ; à 60 jours...) ou de livraison, à la politique de retours éventuels...

- Assurez plus que jamais un vrai contact clientèle : 79% des acheteurs en ligne indiquent avoir déjà contacté le service client par téléphone ! (Baromètre 3SI Services – Médiamétrie)
Définissez un numéro spécifique, des opérateurs formés et sensibilisés aux particularités des achats professionnels et allez même jusqu’à mettre en place un serveur vocal interactif.

- Dans le cas où votre entreprise vend aussi en-dehors de la toile, vous pouvez décider de faire une remise supplémentaire, sous forme d’avantage (livraison gratuite, remise en %, produits supplémentaires...) pour inciter vos clients à privilégier la boutique en ligne (moins coûteuse en temps notamment pour vous). L’avantage d’un espace client “en ligne” est aussi de permettre à un client régulier de retrouver l’historique de ses commandes passées en un seul endroit et de repartir de celles-ci pour passer une nouvelle commande très aisément, avec une belle économie de temps et donc une meilleure satisfaction. Vous pouvez enfin proposer des produits, promotions ou packages spéciaux, uniquement disponibles en ligne, pour accélérer le mouvement vers les commandes online.

- Connectez votre site E-Commerce à votre logiciel de gestion commerciale.

Si votre solution E-Commerce le permet, connectez votre site à votre logiciel de gestion (Sage, Ciel, WaveSoft, EBP...) vous bénéficierez d’une mise à jour automatique des tarifs, des clients, des commandes et des stocks. 
Une fois la connexion programmée à l’intervalle de votre choix (par exemple toutes les heures), il n’y aura plus de commandes web à ressaisir. Les clients consultent eux-mêmes la disponibilité des stocks et le tarif dont ils bénéficient. 

- Adaptez la gestion de vos clients à votre politique commerciale, vous pourrez alors créer un carnet d’adresses et attribuer des conditions de vente, de facturation, de livraison, différentes pour chaque produit et chacun de vos clients ou groupe de clients.
 

Quelle que soit votre maîtrise du sujet des ventes BtoB, il est temps de prendre pied sur ce gisement de ventes potentielles : 52% des acheteurs professionnels estiment que, d'ici trois ans, au moins la moitié de leurs achats seront réalisés sur des sites marchands. Et c’est maintenant que les ventes de demain se préparent !

Alors approche générique ou boutique spécifique, il ne vous manque plus que du trafic qualifié pour booster votre chiffre d’affaires. Et n’oubliez pas que bien adaptées, les recettes de marketing BtoC fonctionnent aussi en BtoB !

À vous de jouer !