Statisticien du vin

C'est devant un Schweppes tranche et un journal économique, son BlackBerry à portée de pouce, que notre homme nous attend derrière la baie vitrée d'un café des Champs-Elysées. D'emblée, on évoque un parcours académique sans faille. Après un an passé aux Etats-Unis une fois le bac en poche, puis une fac d'économie, Bernard Le Marois opte pour un magistère de marketing direct. A sa sortie, il débute sa carrière chez Canal +, à la direction des abonnements, où il restera cinq années. «Nous sommes parmi les premiers à avoir lancé la segmentation comportementale des abonnés de Canal +», se souvient-il. Une expérience fondatrice qui le conforte dans son talent pour faire parler les données... «Je suis un drogué de chiffres et j'adore me plonger dans les statistiques de récence, de fréquence ou de taux d'ouverture», confie-t-il.

Direction le Bordelais

Expérience faite, il troque son poste pour la Lyonnaise des Eaux, où il est nommé responsable du marketing, en charge notamment d'inculquer une véritable culture «consommateur» à cette maison, alors plus encline à traiter ses clients comme des usagers. Ce poste l'amène à s'installer dans le Bordelais où il cultive sa passion du bon vin... Jusqu'à ce qu'une opportunité se présente à lui, en 2000. L'enjeu? Prendre la direction marketing de Millésima, un spécialiste de la vente de grands crus classés par correspondance. Il relève le défi et travaille à segmenter la clientèle de manière fine et à développer la stratégie web de l'entreprise. Mission accomplie. En 2002, la direction générale de Wineandco, le site de vente en ligne de vins et spiritueux, filiale de LVMH et de Millésima, lui est confiée.

Authentique et passionné, Bernard Le Marois ne ménage pas sa peine pour cultiver sa connaissance du monde du vin. Il suit des cours à la faculté d'oenologie de Bordeaux. Et s'attache à développer le site de vente de vins. Résultat? Wineandco compte aujourd'hui plus de 50 000 fidèles, un trésor de guerre sur un marché difficile, évalué à 100 millions d'euros pour la vente en ligne et la vente par correspondance et composé de plus de 200 acteurs. «Le marché est en croissance de 10 à 20% par an. En apparence, la barrière d'entrée est faible. Mais en fait, ce secteur est dur à percer. Cela demande de gros efforts en investissements marketing», souligne le dirigeant.

Mission fidélisation

Depuis six mois, Wineandco s'est lancé dans un autre challenge. Augmenter la fidélisation de ses clients. «Le coût de recrutement d'un nouveau client est de l'ordre de 25 euros pour le site. Et nous avons de grandes ambitions. Réaliser d'ici à trois ans 20 millions d'euros de chiffre d'affaires», lance-t-il avec entrain. Parallèlement à son modèle de base, le site innove. En lançant le portail www.cuisine-et-saveur.com ou encore une place de marché, dédiée au vin, 16% de la clientèle achetant ce produit pour le revendre ou le transmettre... Lancée en novembre, cette plateforme a réalisé 300 000 euros de chiffre d'affaires en deux mois, le site percevant une commission de 10% sur les ventes.

Que fait l'homme lorsqu'il ne travaille pas? Il part à marée basse sur l'île d'Aix, entre les îles d'Oléron et de Ré, pêcher à pied... Se lever à 3 heures du matin pour relever les filets ne lui fait pas peur. Pas plus que de partir faire des sorties de ski de randonnée ou d'escalade, son autre passion, ou encore de se balader en montage avec ses cinq enfants. Conseil d'amis, c'est en tout cas celui qu'il donne aux siens, le patron nous recommande le Château Dubraud, côtes de Blaye «vendu 7,50 euros sur le site», son vin fétiche lorsqu'il reçoit. Un bon plan à tester... avec modération.

- 43 ans, marié, 5 enfants.
1991-1996 - Chef de projet, Canal +. 1996 Responsable marketing de la Lyonnaise des Eaux. Il développe notamment une organisation orientée client.
2000 - Directeur marketing de Millésima, leader de la vente par VPC de grands crus classés en Europe.
Depuis 2002 - Directeur général de Wineandco, filiale de LVMH et Millésima, site de vente en ligne de vins et spiritueux (6 ME de CA en 2008, 300 euros de panier moyen, 15 collaborateurs).