Polytrans fait le beau sur Internet

Le cœur du métier de Polytrans ? La vente à distance. En B to B et en B to C. Vépéciste depuis vingt ans dans le domaine du chien, l'entreprise n'en démord pas. En éditant, deux fois par an, un catalogue diffusé à 350 000 exemplaires, Polytrans construit son activité pas à pas. Initialement fabricant de produits canins, puis négociant et aujourd'hui également importateur, l'entreprise a pris, voilà moins d'un an, le chemin du e-commerce.

Un plan médias ciblé et opportuniste

Sur ce virage négocié avec la prudence de l'autodidacte avançant à pas de loup, Polytrans porte un regard pragmatique. « J'ai senti, il y a un an, que c'était le moment de passer à un vrai site en ligne, reprenant l'ensemble des produits », se souvient Christian Moreau, responsable et co-actionnaire du site. Si initialement, Internet permettait seulement de faire connaître en ligne l'entreprise et de recevoir un catalogue, les attentes vis-à-vis du média ont depuis évolué. Quant aux clients, essentiellement des professionnels utilisateurs, maîtres-chiens, institutionnels de la Police ou des Armées, ou encore éleveurs, ils ont avec ce nouvel outil la possibilité de trouver en ligne l'exhaustivité du catalogue. « Ce sont des professionnels du chien qui ont des besoins de matériel bien spécifiques. Même si notre site est ouvert aux particuliers, le catalogue reste néanmoins relativement technique », explique Christian Moreau.

Recrutement et Administration

Changement de cap depuis dix mois et premier retour d'expérience. Jusqu'en mars 2005 en effet, seule la fonctionnalité du paiement en ligne pour les personnes ayant déjà leur catalogue était accessible via le site. « Internet n'est pas une science exacte. Ce qui est vrai aujourd'hui ne le sera peut-être plus demain », souligne avec bon sens Christian Moreau. Alors que l'entreprise développe un plan médias ciblé et opportuniste vis-à-vis de nombreux magazines traitant du chien (Le chasseur français, Notre Temps…), elle perçoit le Net comme le moyen d'élargir cette audience. « Internet était pour nous un moyen de toucher une cible que nous n'abordions pas par nos publicités magazine », estime Christian Moreau. Parallèlement, les canaux sont approchés dans leur globalité et Polytrans essaie de maintenir un lien relationnel fort avec ses clients, par le biais de l'e-mail ou du téléphone. « Nous essayons d'avoir des réponses très techniques à des questions qui sont parfois assez évasives », remarque le responsable du site. D'où la nécessité d'une discussion préalable pour cerner le besoin exact de la personne voulant passer commande. Du côté de l'administration du site, l'entreprise requiert dans son cahier des charges une grande souplesse afin de pouvoir agir et “garder la main” sur les principaux attributs du site en toutes circonstances. « Il fallait pouvoir agir simplement sur le catalogue pour éventuellement pouvoir modifier un prix ou la disponibilité d'un produit en cas de rupture de stock », résume Christian Moreau. Avec 3 000 produits en vente, de l'autocollant au chenil à 3 000 euros, Polytrans a réalisé, en 2005, environ 3 millions d'euros de chiffre d'affaires et emploie huit personnes. Un ratio qui ne manque pas de chien…

Vu de l'agence Annelies Helmer Phan, directeur de Publitechnic Fidelis

« Notre objectif était la refonte totale du site et son optimisation graphique. Et, d'un point de vue commercial, l'augmentation du panier moyen réalisé en ligne. Avant sa refonte, le site était construit sur une logique “papier”, c'est-à-dire une logique de vépéciste traditionnel. Pour notre part, nous avons travaillé dans le sens d'une logique multicanal. En effet, le site devait être un centre de profit à part entière. En octobre 2005, 1 180 commandes ont été enregistrées en ligne, soit une progression de 70 % par rapport au mois précédent. Cela augure d'une montée en puissance du site marchand. »