Le Clos Privé cartonne avec le vin en ligne

Deux fois par semaine, Leclos-prive.com propose une sélection de vins aux internautes.

Dans le monde viticole, les ventes privées ont le vent en poupe. Fin septembre, par exemple, Château Online annonçait le lancement de son activité de vente privée. Deux ans après sa création, le site Leclos-prive.com réunit quant à lui 150000 adhérents, dont 10000 clients actifs. Son chiffre d'affaires 2010 atteindrait 4 millions d'euros. Une réussite.

Avec des clients fidèles, qui passent deux commandes par an en moyenne, les ventes progressent régulièrement depuis le lancement du site. La cible du Clos Privé est composée d'une clientèle CSP+, plutôt citadine. Ce sont des cyberacheteurs qui disposent d'un pouvoir d'achat élevé; des cadres supérieurs, pour la plupart. Cette clientèle ne permet pas une croissance exponentielle. Mais le dirigeant fondateur Arnaud Quinson préfère parier sur un portefeuille limité de clients actifs au panier moyen élevé, plutôt que sur un nombre infini de prospects.

Arnaud Quinson (Le Clos Privé): «Je suis contre le diktat des prix imposés par certaines maisons.»

Des prix compétitifs

Arnaud Quinson a bâti son concept sur le conseil. «Dans le secteur du vin, l'offre est pléthorique et, pour s'y retrouver, le client a besoin qu'on le guide», explique-t-il. Issu d'une famille de viticulteurs, il a pour partenaire un autre spécialiste, Vincent Sauvestre, lui-même négociant (Maison Bejot) et exploitant de quelque 500 hectares de vignes en France. Ce partenariat lui permet d'acheter son stock en direct, sans intermédiaire, et, donc, au meilleur prix. «Au lieu de proposer aux internautes un vaste choix avec des centaines de bouteilles par cru, nous leur proposons une véritable sélection», explique Arnaud Quinson. Ce dernier défend des prix justes, en cohérence avec la qualité du produit: «Je suis contre le diktat des prix imposés par certaines maisons», martèle- t-il. Ainsi, face aux cavistes - qui s'octroient environ 50 % de marge et appliquent à la lettre les consignes des châteaux et des négociants -, le site de vente privée affiche des prix plus compétitifs en réduisant sa marge nette de 20 à 25 %. De quoi séduire les internautes. Les ventes se déroulent deux fois par semaine, sur des lots spécifiques de vin provenant des propriétés de récoltants faisant partie du réseau relationnel du dirigeant. Les commandes sont livrées sous trois à sept jours par le transporteur routier Calberson.

Arnaud Quinson ambitionne d'imposer son site comme le leader des ventes privées de vin en France, en atteignant les 500000 adhérents d'ici cinq ans et 15 millions d'euros de chiffre d'affaires. Pour gagner en performance, Le Clos Privé investirait environ 50 000 euros par mois en achat de mots-clés et en location d'adresses e-mail opt-in.

L'export en ligne de mire

Mais l'entrepreneur vise également l'export. «Nous avons déjà des clients étrangers, les Allemands notamment. Ces derniers, très sensibles à la question du prix, disent apprécier notre site», précise-t-il. Le Clos Privé devrait donc se développer dans les prochains mois en Europe. Une version 2 du site est en cours de création. Elle intégrera un site par pays ciblé. «Il ne suffit pas de traduire le contenu, mais bien d'adapter l'offre aux goûts de la cible», explique Arnaud Quinson. Pour ce faire, il ajuste son budget marketing dans chaque pays, selon le potentiel de développement. Dès la fin de l'année, le marché allemand devrait être prospecté via des campagnes d'emailing. «Le marché allemand est très porteur, c'est pourquoi nous nous fixons les mêmes objectifs qu'en France: devenir le leader des ventes privées de vins», ajoute le dirigeant.