Elargir sa cible pour mieux rebondir

Il y a un an, les trois premières banques françaises (BNP Paribas, la Société Générale et le Crédit Agricole), associées à Cap Gemini Ernst & Young, s'alliaient pour créer Answork, une place de marché qui, à l'instar de ses nombreux concurrents (Seliance, Hubwoo, Avisium...), devait révolutionner les transactions commerciales entre acheteurs et fournisseurs. Il y a un an, les places de marché étaient considérées comme les "killer applications" de l'Internet. Celles grâce à qui la notion de nouvelle économie allait prendre tout son sens, parce qu'elles concernaient le secteur du B to B et non pas celui "oh ! combien plus hasardeux" du grand public... Il y a un an, les analystes ne faisaient qu'évoquer la récession économique qui couve aujourd'hui. Il y a un an, les Twin Towers étaient encore debout... Dire que les fondateurs d'Answork, comme la plupart des places de marché françaises d'ailleurs, sont revenus à des préoccupations plus réalistes est un doux euphémisme. Pour avoir sous-estimé la réticence des acheteurs à bouleverser leurs habitudes de travail et surestimé le marché des PME, tout comme leur potentiel de création de valeur ajoutée, les places de marché sont aujourd'hui dans l'obligation de consolider leur business plan avec des clients de prestige sous peine de voir leur activité purement et simplement disparaître. Answork a ainsi dû revoir ses plans. « Les résultats que nous avons enregistrés ne sont effectivement pas conformes aux ambitions que nous affichions lors de notre lancement, mais nous avons eu la clairvoyance de réajuster nos objectifs suffisamment tôt », déclare François Millot, directeur marketing d'Answork. Ce dernier attribue la déconvenue qu'a connue Answork à deux phénomènes : « La montée en charge a clairement été sous-estimée, et le rythme de croissance du marché est beaucoup plus lent que prévu. »

65 catalogues et plus de 300 000 références disponibles sur le site

Lors de son lancement, Answork a bâti son offre autour des grands comptes en espérant en signer une vingtaine. Or, en septembre 2001, la place de marché ne comptait, côté acheteurs, que 10 clients actifs parmi lesquels Air Liquide, Elyo, Apsara ou la Coface... A travers son offre "Private Exchanges", Answork leur propose de réaliser leurs achats de biens et services de fonctionnement à partir d'un catalogue privé, c'est-à-dire reflétant les conditions prénégociées avec les fournisseurs. Une offre qui diffère de celle de certains concurrents, comme Hubwoo, qui fonctionnent en mode ASP, même si François Millot ne l'exclut pas : « Pour les grands comptes, les offres ASP ne sont pas forcément une bonne solution car ils possèdent souvent déjà une offre de e-procurement développée par certains ERP comme Oracle par exemple. » Aujourd'hui, Answork ne compte pas loin de 65 catalogues, 30 supplémentaires étant en cours de négociation, ce qui porte le nombre de produits référencés à 300 000. Pour la plupart, il s'agit de fournitures industrielles. La rémunération d'Answork sur les transactions réalisées se calcule, côté acheteur, en fonction du nombre de connectés, avec un prix plafonné. Les fournisseurs, de leur côté, doivent compter avec des frais d'installation puis, s'il s'agit d'un catalogue public, d'une commission prise sur le pourcentage du chiffre d'affaires réalisé, ou s'il s'agit d'un catalogue privé, d'une commission par transaction, même si un pourcentage du chiffre d'affaires (de l'ordre de 1 %) peut être là aussi envisagé. Answork a enregistré depuis le mois de janvier 2001 un volume d'affaires de 53 millions d'euros, ce qui correspond à peu de choses près à 4 000 transactions. Des résultats loin d'être catastrophiques et que François Millot qualifie même d'encourageants, « sachant que le marché est encore loin d'être couvert. La situation n'est pas aussi noire qu'on veut bien le dire. Les grands comptes souhaitent aujourd'hui véritablement externaliser le processus d'achat. Mais, si les solutions techniques sont prêtes, leur implémentation ne se fait pas très vite. Mais nous sommes en progression constante. Les places de marché ne connaîtront leur rythme de croisière que d'ici un ou deux ans ». D'ici là, et contrairement au plan de développement initial, c'est donc le secteur des PME qui risque de tirer le marché. « Pour la bonne et simple raison qu'il est plus facile de mettre en place et d'organiser le fonctionnement d'une place de marché dans une structure réduite que dans un grand groupe de 1 500 personnes », explique François Millot. Depuis juillet 2001, Answork développe une offre réservée aux PME. Il s'agit d'un catalogue multiacheteur et multifournisseur dans lequel le client possède un espace réservé. Cette offre est commercialisée par le réseau d'agences des partenaires historiques d'Answork, plus à même de toucher le plus grand nombre de clients potentiels. L'objectif étant d'atteindre fin février 2002 le nombre de 1 000 clients PME qui devraient représenter quelques centaines de commandes.