ECA: une vision très «Net» de l'assurance en ligne

Les clients peuvent souscrire directement en ligne

Le pari était risqué. En 2005, ECA-Assurances, jusque-là simple courtier, réoriente Ja quasi-totalité de ses activités sur la Toile. Son objectif: devenir un leader de l'e-assurance, d'ici à 2010, Un choix audacieux, car l'assurance en ligne ne semble pas trouver son public. Dans ce domaine» la relation client traditionnelle reste privilégiée. Une récente étude réalisée par trois spécialistes du secteur - Altenor Consulting, Capa Conseil et Market Audit - révélait que pour la gestion de sinistres» 84% des personnes interrogées préfèrent un contact direct.

Un constat qui n'arrête pas Karim Irouche, fondateur et p-dg d'ECA-Assuranca «La plupart des sites de notre secteur sont des portails d'information ou des comparateurs. Nom, nous offrons à nos clients la possibilité de souscrire directement en ligne.» Direct- Assurances, un des rares pure players dans ce registre, propose le même service. Mais contrairement à ECA- Assurances, elle n'est pas une société indépendante mais une filiale d'AXA. ECA-Assurances s'est donc engouffré dans une brèche. Et le chemin est semé de challenges.

«Un Français moyen dépense 1500 à 2000 euros par an en contrats d'assurance, poursuit Karim Irouche. Il s'adresse en moyenne à trois compagnies différentes, Il n'a donc jamais accès à l'ensemble de ces contrats dans le même espace. Nous voulons construire cet espace et passer à l'ère de la gestion en ligne.» Prudent» ECA-Assurances s'aventure dans cette entreprise avec un produit qu'il maîtrise parfaitement: l'assurance-santé. L'assureur compte progressivement élargir son offre en lançant chaque année quatre nouveaux produits. La fin 2007 devrait ainsi être marquée» entre autres» par la commercialisation d'une assurance santé pour les animaux de compagnie insolites comme le furet ou le lapin et par celle d'une assurance-vie.

Karim Irouche (ECA Assurances):

«La relation d'un assuré avec son assureur doit s'inscrire dans un cadre de vie pratique.»

Un pari presque gagné

Pour l'heure, Karim Irouche se félicite d'avoir relevé le premier défi qu'il s'était fixé: installer la marque, «Van dernier, nous avons réalisé près de 15000 contrats grâce à Internet Cette année, nous devrions en concrétiser entre 25 000 et 30 000. Aujourd'hui dans le secteur de l'assurance, nous sommes le troisième site de référence.» Derrïère Assurland, «un simple comparateur» selon Karim Irouche, et la Maaf. Comme il ne compte pas s'arrêter en si bonne voie» l'e-assureur se fixe de nouvelles ambitions: «L'idée est désormais de réaliser des souscriptions de plus en plus importantes, confie-t-il Nous observons d'ailleurs une croissance de plus de 60% d'une année sur l'autre.» Ce qui laisse également espérer une croissance conséquente du chiffre d'affaires. En 2006, il s'élevait à 6 millions d'euros.

Au vu de ces résultats, le pari du Net, aussi périlleux fut-il, semble en passe d'être gagné. Mais comment ECA-Assurances parvient à convaincre des internautes a priori frileux? Car c'est bien là que résidait la principale gageure. Presque bizarrement, les stratégies d'acquisition clients d'ECA sont très classiques. Pour se faire connaître» la marque utilise des outils marketing traditionnels comme l'affiliation ou les liens sponsorisés sur les moteurs de recherche. Et pour fidéliser sa clientèle, elle s'appuie essentiellement sur le cross selling et un service de bonne qualité. «En support du site, nous avons mis en place deux plateformes, explique Karim Irouche, L'une purement commerciale est joignable six jours sur sept et Vautre est plus axée sur la relation client D'autre part, nous nous engageons à répondre aux mails dans un délai maximum de 48 heures.» Rien de très original, donc» si ce n'est, peut-être, l'esprit qui anime le site: «Notre idée fondamentale, insiste le p-dg, est de sortir du carcan de l'assureur et d'une vision typique de ce métier II faut redéfinir la relation qu'entretient un assuré avec son assureur. Elle ne doit plus eue seulement fondée sur la couverture des risques mais s'inscrire davantage dans un cadre de vie pratique.» Pour ce faire, ECA-Assurances compte s'adjoindre les services d'experts comme des vétérinaires qui rédigeront des fiches techniques consultables librement sur le site. Une façon de se rapprocher des internautes.