Du projet artisanal au business industriel

«Le Minitel a été pour nous une poule aux oeufs d'or », affirme Olivier Roche, directeur du développement auprès du groupe Polyris, dont Promovacances est filiale à 100 %. Des oeufs d'or certes, mais des pontes partagées puisque, jusque là, le groupe Polyris se rémunérait uniquement sur les temps de connexion aux services télématiques qu'il hébergeait, alors que le chiffre d'affaires découlant des ventes provenant du Minitel lui échappait totalement. Face à ce constat, la société n'a pas tardé à convoiter la capture de cette part du gâteau et s'est lancée, dès 1992, dans l'aventure de la vente de voyages sur Minitel en rachetant l'un des ses propres clients, l'agence Décisions Voyages, bientôt rebaptisée 3615 Promovac. C'est en 1998 que Promovac se clone sur le Net sous le nom de promovacances.com et se hisse, dès la première année, au deuxième rang des tours opérateurs français en ligne. Aujourd'hui, Promovacances propose 2 millions de vols secs, 3 000 offres de séjours, 1 500 promotions par an, 6 000 locations en France et à l'étranger et 3 500 hôtels.

Développer une véritable stratégie industrielle

Toute la chaîne du voyage est intégrée afin de proposer l'offre la plus exhaustive. Production, promotion, distribution et back-office... Pour s'assurer la parfaite maîtrise de ses produits, Promovacances adopte une logique industrielle qui, si elle implique une prise de risques, ainsi que de gros investissements, induit par ailleurs une qualité de services et des avantages de prix que les simples distributeurs ne sont pas en mesure de proposer. A ses débuts, Promovacances fonctionnait comme une entreprise artisanale, en se contentant de répondre, de manière opportuniste, à la demande. « Mais il y avait tout un marché auquel nous ne répondions pas. En le constatant, nous avons commencé à prendre des risques de façon mesurée », révèle Olivier Roche. Car, comme le disent les Américains, "no stocks, no sales". Validant l'adage, le voyagiste prévoit aujourd'hui de faire évoluer son offre de 450 à 1 000 places par semaine. En s'investissant à l'avance dans l'achat ferme de vols ou de chambres d'hôtel, Promovacances se constitue, d'autre part, des stocks de produits destinés à être fortement margés puisque proposés en pleine saison aux voyageurs de dernière minute. Axée sur la consolidation de la production, la stratégie de développement du site passe de plus en plus par l'appropriation du produit. En 2000, la production représentait 55 % du chiffre d'affaires. Elle devrait être multipliée par 2,5 d'ici fin 2001. De quoi soutenir les ambitieux projets du tour opérateur, qui compte remporter ses galons de leader sur la France et prévoit la rentabilité d'ici 2002. Mais, pour séduire et fidéliser sa clientèle, Promovacances ne s'est pas contenté de ventiler une politique de discounter proposant des prix avantageux et des opportunités de dernière minute.

490 MF de chiffre d'affaires pour 2001

Si le tour opérateur annonce aujourd'hui un chiffre d'affaires de 200 millions de francs (en 2000), c'est aussi parce qu'il a su gérer les priorités en s'adaptant aux besoins des consommateurs. Face à la réticence des internautes à finaliser leurs achats en ligne, le site a mis en place un service téléphonique. Mieux encore, pour rassurer sa clientèle, Promovacances s'affiche désormais physiquement auprès de l'espace voyages du Virgin Megastore des Champs-Elysées. Ce partenariat a d'ailleurs été un pion déterminant pour le tour opérateur puisque le magasin draine plus d'1 million de visites par mois, dont une majorité est constituée de touristes étrangers. Une clientèle très captive, notamment sur le segment des vols secs, qui a généré, en à peine deux mois, une progression du volume d'affaires de 110 %. Fin 2001, le site prévoit d'atteindre un chiffre d'affaires de près de 500 millions de francs, et le double en 2002. Pour atteindre ces objectifs, Promovacances table sur quatre axes de développement : la stratégie de la production avec création des invendus fortement margés, la distribution de produits griffés pour les voyages à la carte, l'ouverture de nouvelles destinations et le développement de nouvelles prestations, telle la location saisonnière pour laquelle un partenariat avec un acteur majeur du secteur est actuellement en cours de finalisation. En sus de ces projets, le site table sur la croissance organique du marché du voyage et sur les promesses de plein développement à venir du commerce électronique.