Denis Philipon > Fondateur et associé de Voyage Privé. « Sur Internet comme dans la grande consommation, c'est le produit qui fait la différence »

Pour quelles raisons vous êtes-vous lancé dans la création de sites internet ?

Denis Philipon : Depuis longtemps, j'avais la fibre entrepreneuriale. Après dix ans de grande consommation chez Mars et Pepsi, j'ai basculé dans l'Internet en 2000. Lastminute m'a alors proposé la direction générale du site. Jusqu'en 2004, j'ai mené, pour Lastminute, le rachat de Degriftour, TravelPrice et Olivier Auto. Trois rachats, trois plans sociaux, des migrations technologiques, une entreprise qui faisait 1 million de chiffre d'affaires quand j'y suis entré et 200 millions quand j'en suis parti… Bref, des années très riches et assez fatigantes aussi ! En 2004, j'ai décidé de quitter l'entreprise pour me lancer dans un projet plus personnel en m'associant avec mon frère et deux de mes meilleurs amis.

Pouvez-vous décrire votre projet et son origine ?

D'une part, il nous est apparu que le marché des généralistes était de plus en plus encombré. D'autre part, nous étions persuadés que la nouvelle ère du voyage sur Internet se jouerait sur la capacité à créer des liens de proximité très forts avec les clients. Nous avons donc créé une série de sites dans le voyage en ligne. Notre vocation était de devenir à la fois un acteur du e-travel en France et un multispécialiste dans chacun des domaines que nous abordons.

D'où votre présence sur de nombreuses niches ?

Tout à fait. Nous avons décidé de créer des sites spécialisés avec pour vocation d'être très pointus sur de petits territoires. Dans l'ordre chronologique, nous avons lancé Thalasseo.com qui existe depuis trois ans et qui vend de la thalasso, du spa et du bien-être au sens large. Notre deuxième tentative, confortée par les bons résultats de la première, a concerné le secteur des voyages en croisière. Nous avons donc lancé, en juin 2005, le site Croisière Sélection qui ne commercialise que ce type de voyages. Parallèlement, nous avons souhaité développer des expertises par destination. Notre premier site expert sur ce positionnement concerne le Maroc. Il s'appelle PoleMaroc.com et couvre de manière précise la destination via un rubriquage couvrant un large éventail d'envies : plages, villes authentiques, circuits, courts séjours, thèmes de voyages et promos…

Vous êtes également présent dans le secteur des voyages thématisés…

Tout à fait. Nous avons racheté un petit tour-opérateur il y a deux ans, spécialisé dans la marche, le désert et le spirituel. Le site s'appelle IctusVoyage.com, ce qui signifie “poisson” en grec, et s'inscrit dans notre portefeuille de sites spécialisés. Enfin, le dernier-né de nos sites, dont le décollage rapide a largement dépassé nos attentes, est Voyage Privé, lancé en mai 2006, qui se positionne sur les ventes privées de voyages.

Le secteur de la vente de voyages en ligne se porte-t-il suffisamment bien pour laisser la place à de nouveaux entrants ?

Nous sommes convaincus que les nouveaux entrants ont leur carte à jouer. Bien sûr, le secteur du voyage en ligne est très disparate, certains tirant mieux leur épingle du jeu que d'autres. Pour autant, la dynamique globale reste très satisfaisante puisque le secteur enregistre une croissance de près de 30 % par an. Ceci dit, les années bénies où tout le monde enregistrait 60 % de progression sont désormais révolues. Au-delà de la croissance globale, les positions des acteurs historiques divergent et les écarts se creusent essentiellement sur les différents métiers de l'e-tourisme. Sur le secteur de la vente de vols secs, par exemple, Go Voyages se porte très bien. Et, en marge de ceux qui enregistrent une très forte audience, se positionnent plusieurs sites web appartenant à de plus petits acteurs. Pour ces derniers, la difficulté principale consiste à amorcer l'activité et à négocier les périodes d'investissement des débuts. Bien sûr, nous vivons grâce au trafic que nous générons et il ne faut pas perdre de vue qu'avant d'atteindre la rentabilité, des coûts incompressibles sont toujours nécessaires.

Avec votre dernier site, Voyage Privé, vous surfez sur la vague des ventes privées. Quel premier bilan tirez-vous de ce lancement ?

Nous cherchions à lancer un nouveau projet qui aille plus loin dans la relation client. Notre objectif était de mieux travailler l'esprit de communautarisme et la notion de club dans nos sites, en même temps que de profiter de l'engouement pour les ventes privées. C'est en partant de ce constat que nous avons accouché de Voyage Privé, un club qui propose, en s'appuyant sur une base d'abonnés, des offres, soit que l'on ne voit pas sur le marché, soit à des prix attractifs.

Qu'est-ce qui vous différencie des autres acteurs également présents sur ce créneau ?

Expedia et Lastminute ont, en effet, également lancé leur modèle de ventes privées. Ceci dit, leur positionnement est très différent du nôtre. En tant que généralistes, avec une taille de catalogue importante, ils ont récupéré de manière intelligente le succès des ventes privées pour appliquer des tarifs et un marketing percutant à des produits qu'ils ont déjà en stock. Pour notre part, nous avons décliné le concept du site modèle en la matière, Vente-privée, en l'adaptant et en l'enrichissant de notre expérience du secteur du voyage. Pour avoir accès aux offres de Voyage Privé, il faut être parrainé. Les membres reçoivent des invitations à des ventes, soit exclusives, soit existantes chez des concurrents mais proposées à des prix inférieurs. Le sourcing, le mécanisme et l'équipe sont spécifiques et entièrement dédiés à la vente privée au sein de notre structure.

Du point de vue de la demande, quelle est la typologie des internautes fréquentant votre site ?

Nous constatons que, dans le domaine de la vente privée comme dans celui du voyage, la typologie des internautes reste proche. Notre particularité, en revanche, réside plus dans la localisation géographique des internautes qui ont rejoint notre base de membres. Nous sommes en effet visités à 50 % par des internautes de la région parisienne et à 50 % par des provinciaux. Pour le reste, les profils restent disparates et très variés.

Quelle nuance faites vous entre un abonné et un membre ?

Dans notre modèle, nous avons des membres, c'est-à-dire une communauté de personnes qui sont arrivées par parrainage. Ces internautes remplissent entre dix et quinze champs différents : téléphone, e-mail, adresse physique, etc. On a coutume de définir l'abonné comme un internaute qui confie, uniquement, son e-mail. Le but de notre modèle est de parvenir à être segmentant. Nous adaptons donc les offres envoyées aux profils et aux attentes des internautes. Et nous partons du principe qu'un seul envoi par semaine reste suffisant.

Quels sont les premiers résultats du lancement de Voyage Privé ?

En décembre dernier, nous avions déjà 300 000 membres et nous avons réalisé quatre millions d'euros de chiffre d'affaires ; ce qui va bien au-delà de nos espérances ! Notre objectif, pour 2007, est de réaliser 15 millions d'euros de ventes et d'atteindre un million de membres.

L'année 2007 sera donc charnière…

En effet. Passer de 300 000 membres à un million va demander une forte mobilisation. Pour autant, nous avons démontré au travers des premiers résultats de Voyage Privé que le besoin était bien là. En sept mois, nous avons atteint 400 000 visiteurs uniques, ce qui est tout à fait considérable ! Pour accompagner le lancement, nous sommes également en période d'investissements qui se dirigent davantage vers la technologie et le marketing. De plus, nous prévoyons de lancer dans l'année des nouveautés pour compléter notre offre.

C'est-à-dire ?

Nous comptons réaliser deux lancements de sites spécialisés sur de nouvelles destinations sur 2007. Dès fin janvier, nous avons lancé un site spécialisé sur la destination des îles au sens large. Par ailleurs, nous allons élargir l'offre de Voyage Privé à de nouvelles catégories.

Quelle est, selon vous, la clé de la réussite d'un site tel que Voyage- Privé ?

De très loin, et sans hésitation, le produit. J'ai travaillé dix ans dans la grande consommation, avant de travailler dans le tourisme et, à chaque fois, le constat est le même. C'est le produit qui fait la différence. En interne, nous avons une équipe totalement orientée vers le produit, qui réalise des sélections draconiennes et s'appuie sur une très forte expertise avec les tour-opérateurs, les compagnies aériennes, les hôteliers… Notre autre obsession est, bien sûr, le prix. Au quotidien, notre objectif est d'être moins cher que le moins cher.

Le marketing en ligne occupe également une place-clé…

Tout à fait. La clé de notre activité réside aussi, bien sûr, dans le trafic. Notre priorité est le référencement et nous avons investi 1,5 million d'euros en marketing en 2006, uniquement sur du on line. Par ailleurs, nous avons passé un accord avec un partenaire institutionnel dont nous ne pouvons pas communiquer le nom. Ce dernier dispose d'une base de 15 millions d'abonnés que nous pouvons solliciter. Si nous avons réussi à toucher 300 000 membres en sept mois, ce n'est donc, peut-être pas, uniquement grâce à un effet viral.

Qu'en est-il de la technologie au sein de VoyagePrivé ?

Si le marketing et le produit font partie de nos préoccupations phares, la technologie est tout aussi cruciale. Sur ce point, nous essayons d'avancer rapidement. Nous avons investi dans une société qui s'appelle Orchestra au sein de laquelle nous sommes clients et actionnaires. Cette dernière développe des liens de connectivité et permet donc aux distributeurs d'être directement reliés aux stocks des touropérateurs.

Comment est constituée votre équipe ?

35 personnes travaillent sur nos trois métiers : le produit, le marketing et la technologie. A 90 % cependant, l'équipe planche sur le produit et le marketing, une grande partie de la technologie étant soustraitée. Tout le reste – le call center, la logistique, la comptabilité –, nous le soustraitons. Proposer de bons produits, pas chers, et faire de l'audience, tels sont notre credo et notre métier.

Précisément, comment financez-vous vos sites ?

Nous sommes six actionnaires et détenons 100 % du capital. Mais nous sommes aussi en plein questionnement sur la recherche de nouveaux financements, via des business angels, des investisseurs institutionnels ou des actionnaires privés qui souhaiteraient accompagner notre développement.

Vendre du voyage dégriffé est-il rentable ?

Nous faisons en quelque sorte de la vente flash et, grâce à ce moyen, nous arrivons à avoir des prix que les autres n'ont pas. Par ailleurs, les ventes sont réalisées sur deux jours. Nous répondons donc à un besoin important des tour-opérateurs qui doivent remplir leurs hôtels, leurs avions, etc. Actuellement, notre modèle se limite à acheter 100 pour revendre 110, ce qui entraîne une rentabilité mécanique. Ceci dit, à l'avenir, si le trafic se développe et que nous parvenons à un million d'abonnés, il serait dommage de ne pas réfléchir à d'autres modèles de rémunération autour de la monétisation de notre audience. Cette année, nous prévoyons donc de lancer, en complément de notre formule actuelle, un outil qui sera non plus un modèle de rémunération à la commission, mais bien un modèle publicitaire. On constate, en effet, que les annonceurs n'ont pour le moment, pas assez de support sur Internet, notamment dans le domaine du voyage. D'un métier exclusif de distributeur on line, nous comptons donc évoluer vers un modèle hybride

Parcours

Après avoir passé cinq années chez Mars (92- 96) et quatre chez Pepsi (97-2000), à des postes de marketing, de vente, de développement et de management, Denis Philipon devient directeur général de Lastminute entre 2000 et 2004. En 2004, avec son frère et deux amis, il crée une holding, Tectonia, agissant dans les télécoms et la vente de voyages sur Internet

Voyage Privé

Le site Voyage Privé fait partie de la branche “voyage” de la holding Tectonia. Elle regroupe quatre sites présents sur différents segments du marché : Thalasseo.com, Polemaroc.com, IctusVoyages.com et VoyagePrivé.com. Lancé en mai 2006, Voyage Privé a su décliner le concept porteur des ventes privées au secteur du voyage. En seulement sept mois, le site revendique 300 000 membres et 4 millions d'euros de chiffre d'affaires.