«Nous voulons tripler la taille de Pixmania dans les trois à quatre ans»

Pouvez-vous nous présenter le groupe Fotovista?

Steve Rosenblum: Tout d'abord, cette appellation va peu à peu disparaître au profit de Pixmania. En effet, l'activité de Pixmania est prépondérante et représente près de 90% du chiffre d'affaires. Le groupe est principalement axé sur le monde de la distribution de produits électroniques grand public et informatiques avec un positionnement qui, depuis l'origine, est européen. Nous sommes présents dans 26 pays en Europe et deux tiers de notre chiffre d'affaires sont réalisés en dehors de la France. Nous avons vocation à réaliser les trois quarts de notre activité en dehors de la France dans une perspective de trois à cinq ans.

Quant aux produits que nous commercialisons, nous avons beaucoup évolué depuis la création de l'entreprise. Les premiers acheteurs sur Internet nous connaissent pour la photo, les camescopes. Or, aujourd'hui, nous vendons plus de télés et d'informatique que de matériel photo.

Au fil du temps, nous nous sommes efforcés d'entrer dans de nouvelles catégories de produits comme l'électroménager, le monde de l'enfant avec la puériculture, le jouet, lancé il y a deux ans et demi. Et depuis octobre 2007, nous avons ouvert complètement notre plateforme à d'autres marchands, en la transformant en plateforme d'intermédiation.

Quel est le principe de cette intermédiation?

Au travers de notre offre B to B, qui s'appelle PixPlace, nous donnons la possibilité à n'importe quel marchand en Europe de lister son catalogue de produits sur notre plateforme et de choisir dans quel pays il souhaite être visible. Les ventes sont réalisées dans le panier de Pixmania, le paiement et le scoring relatif à la fraude également. Puis, la commande est passée au marchand qui s'occupe de la livraison et du flux retour dans le cas d'un renvoi. A tout moment, le client est informé du nom du marchand. Les fiches produits mentionnent «vendu par...», donc le système est totalement transparent.

Pourquoi avoir lancé cette place de marché?

Nous avons estimé qu'il fallait étendre notre plateforme à tout ce qui peut s'acheter sur le Web. En effet, acquérir un client coûte de plus en plus cher. Et quand on gagne la confiance d'un internaute, il vient naturellement chez vous. Plus l'offre de produits à acheter est large, plus le client est satisfait.

Combien de marchands ont déjà rejoint la plateforme PixPlace?

Environ 300 marchands ont déjà intégré la plateforme PixPlace. 300 autres ont d'ores et déjà signé et sont en cours d'intégration. Actuellement, nous avons, à l'échelon européen, plus de demandes que nous ne sommes capables de fournir d'intégration. Nous avons investi fortement en informatique sur cette plateforme. Il faut un outil de qualité pour les marchands, car ce que nous leur proposons, c'est d'être une sorte de magasin supplémentaire par rapport à leur propre magasin. Pour cela, nous devons être totalement intégrés à leur système d'information. Nous avons mis en place des outils informatiques qui leur permettent de voir en temps réel l'évolution de leur stock, leurs ventes... Cela paraît simple mais, en réalité, aucune place de marché ne propose un tel système aujourd'hui. Il faut imaginer que le petit marchand qui fait du foie gras dans le Sud de la France et qui souhaite commercialiser ses produits en Suède ou en Grèce vient sur Pixmania. Il est immédiatement visible. De plus, nous proposons, depuis le second semestre 2008, une plateforme de cross docking. Le marchand livre son produit comme s'il le livrait en France et Pixmania s'occupe d'acheminer le colis dans le pays où se trouve le client.

Quel est le modèle économique de la plateforme?

Le stock appartient au marchand. Nous sommes des intermédiaires et nous nous rétribuons par le biais d'une commission. Cette dernière varie selon les catégories de produits et leur taux de marge. En moyenne, la commission varie de 7% à 15% du chiffre d'affaires TTC. La plateforme a été assez longue à développer de manière à ce qu'elle fonctionne partout en Europe. Les développements ont été réalisés en interne. Par ailleurs, nous avons signé des accords, dont le principal nous lie à une société américaine, Channel Advisor, qui est le plus gros intermédiaire aux Etats-Unis et qui fédère 5 000 marchands. Les marchands présents sur cette plateforme choisissent ensuite s'ils veulent apparaître sur Amazon, eBay, Overstock... Avec Channel Advisor, nous avons signé un accord d'exclusivité sur la France de telle sorte que ces marchands américains, présents également en Angleterre et en Australie, puissent avoir la possibilité d'être présents sur Pixmania, en Europe ou en France. Il se trouve qu'environ 30% de ces marchands livrent déjà en Europe, donc cela représente une manne de plusieurs centaines, voire milliers de marchands qui vont venir sur la plateforme de Pixmania en Europe. C'est donc un relais de croissance très important.

Comment se porte le marché de l'électronique grand public, cœur de métier de Fotovista?

2007 a enregistré une forte croissance. Mais, depuis le début de l'année, s'est produit un fort ralentissement. De fait, il s'agit d'un marché en dents de scie, avec de très bons mois et d'autres très mauvais. On constate d'ailleurs ce climat un peu partout en Europe. Nous avions eu des signes avant-coureurs, notamment en Europe du Sud, l'année dernière au deuxième semestre. L'Espagne connaît, quant à elle, une crise immobilière très importante à cause de la crise du crédit. Les Espagnols sont très endettés. Par ailleurs, depuis le dernier trimestre de l'an passé, on a un mauvais effet de change avec l'Angleterre. La livre sterling s'est fortement dévaluée, c'est pourquoi nous avons perdu une partie de notre compétitivité avec le marché anglais.

Depuis le mois de juillet, nous faisons jouer les synergies avec notre groupe anglais, DSG, qui possède des dépôts localement en Angleterre. Nous allons d'ailleurs être complètement rattachés à leurs entrepôts d'ici peu, il n'y aura donc plus d'effet de change.

A quoi est due cette morosité?

On constate que tous les indicateurs GfK sur l'électronique grand public et l'informatique sont à la baisse. Certains fabricants de ce fait gèrent leur fin de stock avant de lancer de nouvelles gammes de produits. Il n'y a parfois pas assez de produits sur le marché, ce qui ne favorise pas non plus les ventes. Ce qui est intéressant, c'est que nous comparons toujours nos résultats avec le off line. Nous estimons que l'e-commerce doit être en moyenne entre 20 et 30% en croissance supérieure au off line. Et sur l'électronique grand public, le marché est négatif de 15 à 20%. En ligne, notre croissance est positive même si elle n'est pas très importante. Nous n'atteignons pas des taux de 30% comme nous en avions l'habitude.

Quid du secteur de la photographie?

La photographie, les caméscopes et accessoires représentent moins de 25% de notre chiffre d'affaires. Pour autant, d'autres catégories de produits prennent le relais, comme la télévision. Il faut s'installer sur ces dernières et être reconnus peu à peu comme spécialistes.

Sur le marché de la photographie, vous avez participé en juin dernier au lancement d'un concept innovant, Pixburger. De quoi s'agit-il?

Nous travaillons beaucoup en petites cellules de recherche et développement. Nous donnons leur chance à des produits et à des idées qui sont souvent élaborés par des personnes du groupe. Dans ce cas, Pixburger est une plateforme de vente et de promotion d'images et de stock photos. Le site est en train de démarrer et reste pour l'heure expérimental.

On a souvent cité en exemple la logistique centralisée européenne de Pixmania. Quel bilan tirez-vous aujourd'hui de ces mutations entreprises il y a plus de deux ans?

Nous totalisons actuellement 40 000 m² de surface de stockage. Et nous nous agrandissons en essayant sans cesse d'améliorer nos algorithmes. L'objectif est que toutes les commandes qui sont prises sur le site avant 15 heures puissent partir le soir même, partout en Europe. En effet, nous voulons procurer davantage de services à nos clients. Aujourd'hui, nous sommes à ce niveau- là d'exigence et de résultat. Notre entrepôt est localisé au sud de la région parisienne et dessert toute l'Europe.

Le groupe Fotovista a été racheté en avril 2006 par le Britannique DSG. Quelles sont les synergies qui se créent avec la maison mère?

Il y a plusieurs ordres de synergies. Tout d'abord, nous réalisons des achats en commun. Une équipe est mutualisée pour l'ensemble des enseignes du groupe DSG dont nous faisons partie. Elle a vocation à négocier des «deals» européens ou à arranger des conditions favorables sur des lancements de produits. D'autres synergies portent également sur l'infrastructure logistique, telles que la connexion prochaine à l'entrepôt britannique. Par ailleurs, le groupe prévoit également d'utiliser notre plateforme e-merchant.

De quoi s'agit-il?

Nous avons regroupé l'ensemble de nos savoir-faire sur une plateforme informatique que nous avons baptisée e-merchant (www.e-merchant.com). Il s'agit d'une activité de services. Nous proposons également à de grands groupes de recourir à notre savoir-faire informatique et technologique pour faire du commerce en ligne. Bouygues Telecom travaille ainsi avec notre plateforme depuis plus de deux ans et demi. D'autre part, l'ensemble des enseignes du groupe DSG a décidé de venir sur notre plateforme à partir du mois d'août.

La concentration des acteurs de l'e-commerce vous semble-t-elle inéluctable?

Je pense que les concentrations vont encore se poursuivre, mais relativement peu. Les grands acteurs sont désormais assez mûrs. Leur objectif va être davantage d'acheter des compétences plutôt que des sites. Sur Internet, il se pose un problème de branding. Lorsque vous achetez un site, il a une marque et une clientèle attachée à cette marque. Il faut alors faire deux marketing, deux positionnements, etc.. Le phénomène de regroupement a eu lieu. Désormais, la concentration vient plutôt des acteurs du off line qui ont raté leur virage

Internet. Comme Auchan avec Grosbill, Casino avec CDiscount, ou encore DSG avec Pixmania.

A l'échelon du groupe Fotovista, quelles seront vos ambitions pour les mois et années qui viennent?

Nous avons plusieurs axes de développement. L'un d'entre eux porte sur le site Pixmania. Nous voulons tripler la taille de Pixmania dans les trois à quatre années à venir. Cela va passer principalement par l'activité de place de marché.

Comment se ventile votre activité dans les différents pays d'implantation?

@ © Marc Bertrand

La France reste pour l'instant le plus grand pays pour nous. Vient ensuite un peloton de pays aux tailles comparables: l'Angleterre, l'Allemagne, l'Espagne, l'Italie. Dans certains pays, comme le Portugal, nous avons une présence importante, nous nous plaçons dans les deuxièmes ou troisièmes e-commerçants localement. Globalement, dans l'ensemble des pays du bassin méditerranéen, nous sommes dans le top 5 des e-marchands de tous les pays.

@ © Marc Bertrand

Parcours

Steve Rosenblum a 34 ans. à Montréal, après des études à la Concordia University, il monte une première entreprise de photographie avant d'en créer une seconde de personnalisation de montres qu'il commercialise en Asie, à Hong Kong, Jakarta, et Taïwan entre 1996 et 1998. En 1999, il rejoint le groupe familial en charge des achats et du développement international. Il crée Pixmania en 2000 et en décembre 2001, il rachète avec son frère, sous la forme d'un LBO, 100% du groupe avec un fonds d'investissement. Groupe dont la majorité du capital sera cédée à DSG en 2006.