« L'écrémage se fera à partir de la notoriété et la qualité du contenu des places de marché. »

Que peut-on attendre de l'avenir en termes de nombre de places de marché ?

Philippe Nieuwbourg : Le fait est qu'à l'heure actuelle, le marché du B to B connaît une activité sans précédent. Mais l'euphorie ambiante a plutôt tendance à faire dire aux acteurs tout et n'importe quoi. A la fin de cette année, on devrait en compter entre 500 et un millier. Ce dont on est sûr, en revanche, c'est que les places de marché devraient capter entre 30 et 50 % du commerce B to B d'ici deux ans.

Combien de modèles de place de marché avez-vous identifié ?

Ph. N : Il en existe trois : dans le premier cas, c'est une entreprise, et la plupart du temps un acheteur d'ailleurs, qui organise son propre marché afin de réduire ses coûts. C'est par exemple le modèle de fonctionnement des plates-formes créées par Carrefour ou General Motors. Dans le deuxième cas, c'est une start-up qui se crée ex nihilo pour initier une nouvelle place de marché. Dans le dernier cas, ce sont des acteurs distincts d'un même marché qui se regroupent pour réorganiser ce marché parce qu'ils y trouvent un intérêt commun.

Quels sont les schémas de fonctionnement les plus classiques ?

Ph. N : Il y a quatre niveaux de fonctionnement, qui se distinguent les uns des autres en fonction du niveau de service qu'elles proposent. Le plus simple consiste à mettre en relation les acheteurs et les fournisseurs, sans intervenir à n'importe quel stade que ce soit dans leur transaction. C'est le schéma d'Imprimerie on Line par exemple. Le deuxième schéma est celui d'un site d'appels d'offres, qui sert d'intermédiaire pour exprimer les besoins des acheteurs. Le troisième consiste à mettre en ligne une activité de commerce, mais sans qu'il y ait d'échange financier. Et enfin, le dernier, et sans doute le moins fréquent, est celui des sites d'experts de type eQuesto.

Quels sont les outils indispensables à la constitution d'une place de marché ?

Ph. N : Le premier d'entre eux est le catalogue bien sûr. Le rôle de la place de marché est de regrouper dans son système d'information l'ensemble des catalogues de ses clients et de se connecter sur eux pour pouvoir s'auto-alimenter. Mais le succès d'une place de marché repose également sur sa capacité à se doter d'une base de données clients fournisseurs suffisante, de développer des outils de profiling, de back-office et de CRM. Toute place de marché se doit de posséder un centre d'appels et une force de vente mobile afin de pouvoir être réactive face à la demande de ses clients.

Quels sont les business models qui, selon vous, ont les meilleures chances

de subsister ?

Ph. N : Difficile à dire. A priori, les places de marché qui choisissent de se rémunérer à partir d'un abonnement fixe ou de frais fixes calculés sur une base de mise en relation se condamnent elles-mêmes. Quant à celles qui sont financées par les fondateurs eux mêmes, comme la plupart des market places industrielles, ou qui prennent une commission sur les transactions, on peut imaginer qu'elles seront rentables. Je crois en fait qu'il en restera deux-trois par secteur et que l'écrémage se fera à partir de la notoriété et la qualité du contenu.

Comment jugez-vous le marché français ?

Ph. N : Sa taille critique n'est pas suffisante pour que l'on puisse l'isoler. Il est plus juste de parler du marché européen.