Guillaume Paoli : "Demain il sera possible d'acheter une voiture en ligne aussi facilement qu'un voyage"
Publié par Charlotte Marchalant le - mis à jour à
Le site AramisAuto.com a fait peau neuve. Une mutation extérieure qui concrétise un renouveau stratégique. Confidences de Guillaume Paoli, co-fondateur de l'enseigne de vente et d'achat de véhicules en ligne.
Pourquoi avoir fait évoluer votre site Internet ?
D'un spécialiste de la vente de véhicules neufs, nous avons fait évoluer notre modèle économique pour proposer aujourd'hui un éventail de services beaucoup plus large intégrant, outre la vente de véhicules neufs, la vente de véhicules reconditionnés - un produit qui présente plus de garanties qu'un véhicule d'occasion simple - ainsi qu'une offre de reprise de véhicule. Notre crédo, c'est l'accessibilité - tant en termes de prix que d'usage. En arrivant sur notre site, un visiteur doit pouvoir naviguer jusqu'à l'acte final d'achat. Pour autant, l'automobile est un poste d'achat important - le deuxième des ménages français en termes de coût. Tout l'enjeu est donc de créer de la confiance. C'est pourquoi nous avons mis l'accent sur la pédagogie au travers de web-docs qui expliquent, en deux minutes, la proposition commerciale d'Aramis Auto. Nous avons également misé sur la multiplication des visuels en mettant en ligne jusqu'à 48 photos par véhicule ainsi qu'une vue à 360°. Autre fonctionnalité : un moteur de recherche sémantique, permet, à partir d'un budget donné par exemple, de comparer les véhicules neufs et reconditionnés de notre catalogue produits. Au coeur de notre démarche, l'amélioration continue nous pousse aussi à renforcer notre dispositif omincanal. A différents moments de sa visite sur le site, l'internaute (ou le mobinaute) se voit par exemple proposer d'appeler un conseiller. Depuis peu, un canal de vente par vidéo est également à l'essai. Nous avons ainsi réalisé il y a peu une vente 100% digitale avec achat par vidéo et livraison à domicile. Si la formule prend, ce dispositif, pour l'instant limité à deux postes vidéo-compatibles dans notre centre d'appel interne, pourrait se généraliser...
Une campagne de publicité pour générer du trafic en ligne
1 automobiliste sur 2 a entendu parler d'Aramis Auto. Un taux de notoriété que l'enseigne cherche à booster via une campagne publicitaire multimedia (web et télévisée). Une première vague de spots a ainsi été diffusée en octobre; à laquelle succedera une seconde mi janvier. Objectif : générer du trafic sur le site Internet. La démarche porte déjà ses fruits comme en témoigne un nombre de visiteurs à la hausse. Un nouveau public à qui l'offre est explicitée via des modules pédagogiques. De quoi booster le taux de transformation du site ? Si les visiteurs drainés par la campagne publicitaires sont plus en amont dans le tunnel de vente, admet Guillaume Paoli, il voit à plus long terme. "L'objectif est de faire en sorte que lorsqu'ils veulent changer de voiture, ces nouveaux prospects aient le réflexe de penser à Aramis Auto".
La campagne publicitaire d'Aramis Auto
Qu'est-ce qui guide le développement de l'enseigne ?
"Essorer la data pour en extraire des mesures actionnables"
Tout entrepreneur a parfois quelques intuitions mais notre méthode, c'est le test. " You fail, you learn ". L'innovation est d'ailleurs une cause commune qui embarque de nombreux collaborateurs dans l'entreprise. Aramis Auto a ainsi adopté à l'instigation de Brigitte Schiffano, sa DRH, un réseau social d'entreprise. Sur ce dernier, un groupe d'innovation permet de recueillir les idées de tout un chacun. La voix du client est un autre driver. Nous mesurons le Net Promoter Score*sur chaque process achat. Une fois par semaine, une équipe dédiée se réunit et "essore toute cette data" pour en extraire des mesures actionnables.
Quelle est votre stratégie de croissance ?
Chaque année, les particuliers français achètent 5,4 millions de véhicules d'occasion contre 900 000 véhicules neufs. Le marché de l'occasion est un marché aussi immense que mal adressé sur lequel nous voulons progresser. Pour l'instant, nous avons une part de marché infime qui se chiffre à - 1% mais nous pensons que notre potentiel est énorme dans un contexte général de digitalisation du parcours achats. Nous avons à coeur de faire en sorte que, demain, il soit aussi facile d'acheter - ou de vendre - un véhicule en ligne qu'un voyage. Nous voyons notre site Internet comme un outil pour aider nos clients à avancer dans le tunnel d'achat. Le potentiel de croissance est énorme. Aramis Auto en quelques chiffres Lancement en 2001
Aramis Auto en quelques chiffres
3 000 modèles de véhicules neufs ou d'occasion de plus de 30 marques
22 000 véhicules commercialisés en 2014
130 000 clients particuliers servis depuis la création du site
Plus de 356 millions d'euros de CA en 2014.
* Le Net Promotion Score est un indice qui permet d'évaluation le taux d'engagement des clients sur une échelle de 1 à 10.