Le paiement fractionné, un levier d'action commerciale efficace

Irruption dans le commerce physique, développement multisectoriel... Le paiement en trois ou quatre fois s'affirme comme un service obligé dans la course à la hausse du panier moyen.

Le paiement fractionné est en passe de devenir un incontournable du retail physique et en ligne. "Le taux de progression de ce marché dépasse celui de l'e-commerce, la France a franchi la barre des 6 milliards d'euros⁽¹⁾ financés par ce biais", annonce Julien Cailleau, président de Oney France et directeur recrutement clients et synergie AFM. Un succès qui s'explique en partie par l'essor du paiement en trois ou quatre fois dans les points de vente, via des solutions embarquées sur le smartphone du client. Le groupe Oney réalise ainsi 15% de ses financements en paiement fractionné en magasin, avec des parcours "full selfcare", et note une hausse des paniers moyens de l'ordre de 20%⁽¹⁾ grâce à ce mode de financement. L'acteur signe en 2019 avec Atol, Midas, Air France, Intersport, Lidl Voyages et Belambra, soit un mix de boutiques et de pure players.

De même, Banque Casino mise sur une solution embarquée sur l'application de fidélisation Casino Max, activée durant la file d'attente au sein des supermarchés Casino pour un paiement jusqu'à quatre fois. "Nous observons également une diversification sectorielle, notamment dans le voyage", précise Marc Lanvin, directeur général adjoint de Banque Casino. L'acteur a en effet noué un partenariat avec Sélectour pour ses agences physiques. Le panier moyen apparaît ainsi très hétérogène: de 50 euros minimum pour la solution embarquée avec Casino Max à 2000 euros pour le voyage. "Le panier moyen pour un paiement en trois ou quatre fois s'élève à 280 euros, précise Jérémy Delorme, CEO de la plateforme C to C Videdressing. Il s'agit d'un levier d'action commerciale, pour permettre à une plus large clientèle d'accéder aux produits haut de gamme."

Des risques assumés par les banques et non les retailers

L'un des enjeux majeurs a trait à la gestion du risque, tout en maintenant un parcours fluide. En France, en effet, les paiements fractionnés jusqu'à 90 jours ne tombent pas sous le coup de la loi sur le crédit à la consommation et ne requièrent pas la présentation d'une pièce d'identité. Pour y remédier, "Banque Casino effectue un pré-scoring, explique Jérémy Delorme, client du service depuis 2016. Lorsqu'un utilisateur souhaite régler un achat, nous envoyons les informations dont nous disposons à la banque, laquelle lui propose ou non le paiement en trois ou quatre fois, en fonction de son profil. Banque Casino porte ensuite la responsabilité du paiement." De même, le service Oney Trust effectue un scoring antifraude pour vérifier l'identité du client, la cohérence du lieu de livraison: "Nous vérifions que la ligne téléphonique existe depuis un certain temps et soit associée à des réseaux sociaux", précise Julien Cailleau.

Un risque généralement pris en charge par le prestataire de paiement pour un avantage stratégique non négligeable: les facilités de paiement constituent un critère essentiel de choix pour 30% des consommateurs français.

(1) Étude Oney, 2019.

(2) Selon une étude menée par Oney et OpinionWay au deuxième trimestre 2019.