ManoMano, une vision data centric

En moins de cinq ans, la place de marché spécialisée dans le bricolage et le jardinage a réussi une percée fulgurante dans un secteur pourtant très peu digitalisé, jusqu'à devenir l'un des leaders en France.

ManoMano, c'est d'abord l'histoire de deux collègues de travail, ­capital-risqueurs, passionnés de bricolage mais frustrés par la perte de temps pour trouver les bons produits dans les magasins spécialisés. " C'est un peu le commerce du siècle dernier. Dans les rayons, vous voyez tous les clients consulter leur téléphone pour savoir quels produits acheter car il est très difficile d'obtenir des conseils ", pointent Christian Raisson et Philippe de Chanville, les deux fondateurs.

Aussi, en 2013, les deux amis se lancent dans l'aventure de l'e-commerce, avec leur place de marché dédiée au bricolage et au jardinage. " Nous ne venions ni du monde du bricolage ni de celui de la distribution mais nous connaissions toutes les frustrations du bricoleur", expliquent les deux dirigeants.

Face à eux, de gros acteurs comme Leroy Merlin ou Castorama sont alors peu ou pas digitalisés. " Au début, nous avons voulu les copier, mais nous avons très vite compris que c'était une erreur. Ils ont une logique de magasins physiques et ne se mettent à la place du client final derrière son ordinateur ", analysent-ils. Les codirigeants font le choix inverse et se focalisent sur les besoins des clients, en proposant plus de références, plus de conseils personnalisés et des prix moins chers. " Cela a été notre triptyque dès le lancement afin de nous différencier de la concurrence. Nous sommes des clients à la base ", soulignent les deux dirigeants.

Le taux de pénétration de l'e-commerce dans le bricolage est alors quasi inexistant, pas de pure player sur le marché... si ce n'est Amazon qui se lance au même moment ! " Les acteurs traditionnels nous prenaient pour des fous. Peut-être parce que nous ne sommes pas issus de ce secteur, nous pensions le contraire. S'il est possible d'acheter des chaussures, de la nourriture en ligne, pourquoi ne serions-nous pas capables de vendre un tournevis et un marteau ? Cela n'avait pas de sens ", plaisantent-ils. Le site recense 2 millions de produits, " là où les grands magasins de bricolage en proposent 60 000 ", précisent les fondateurs.

Sur la plateforme, ManoMano a construit une véritable communauté de bricoleurs qui s'échangent des conseils et se soutiennent dans leurs projets. Les utilisateurs ont également accès à un tchat live.

Cap sur l'Europe

Chez ManoMano, la technologie est fondamentale. Sur les 230 collaborateurs de la start-up, 40% de l'équipe est composée d'ingénieurs, notamment des data scientists et développeurs. " Nous sommes les seuls acteurs en Europe à posséder autant de data de nos clients dans le bricolage, soulignent-ils. Nous avons des années d'avance sur nos concurrents. " L'objectif est ainsi de prédire pour chaque client quels sont ses besoins en termes de produits, en fonction de son habitat, de la zone où il habite, de son expertise en bricolage, de sa récurrence au niveau des achats... grâce à des algorithmes d'intelligence artificielle très poussés.

En septembre dernier, la start-up a levé 60 millions d'euros pour développer la notoriété de sa marque, mais aussi pour recruter plus d'ingénieurs et accélérer dans la R & D. " Nous nous sommes développés grâce aux produits et au bouche-à-oreille. Cette levée va nous permettre de nous faire connaître plus rapidement en Europe. Le marché est à prendre maintenant, il faut le conquérir. Nous voulons devenir le leader européen comme nous le sommes en France. Pour cela, nous avons ciblé volontairement les gros pays européens. " ManoMano est implantée en Allemagne, Espagne, Italie, Royaume-Uni et Belgique, l'international pesant 20% de son CA. La start-up n'a pas fini de creuser son sillon.