#EC1to1: la méthode SQLI, pour bâtir une stratégie BtoB performante
Publié par Christelle Magaud le - mis à jour à
Comment performer sur Internet quand on est une entreprise BtoB ? En créant sa marketplace, répond Christophe Lannezval, directeur conseil e-commerce chez SQLI lors d'un atelier sur le salon e-commerce 1to1.
"Décuplez votre business avec du e-commerce BtoB, lance d'entrée de jeu Christophe Lannezval, directeur conseil e-commerce chez SQLI. Il représente une formidable opportunité pour les entreprises qui souhaitent conquérir et fidéliser une nouvelle clientèle". Et de citer des exemples d'entreprises référentes en la matière, Amazon, ThomasNet, Fnac... Présentées comme le modèle gagnant du commerce en ligne de par l'expérience client qu'elles offrent aux acheteurs, ces marketplaces constituent le principal moteur de cette croissance.
"Les vendeurs BtoB doivent donc s'adapter et rapidement aux attentes des acheteurs BtoB, qui transposent leurs habitudes d'achat BtoC dans leurs pratiques BtoB ", poursuit l'expert SQLI. En début d'année, Amazon affirmait que 40% de ses volumes provenaient de sa marketplace. Autre statistique de poids: les sites dotés d'une marketplace enregistrent une croissance deux fois supérieure aux autres. "Créer sa marketplace permet de changer d'échelle en matière de référencement produits, d'augmenter l'attractivité de son site marchand (avec un flux de visitorat important et qualifié, à un coût extrêmement faible) et d'augmenter ses revenus", énumère Christophe Lannezval.
Définir une roadmap solide en amont
Cependant, pour s'assurer de la pertinence et de la réussite d'une marketplace, il faut progresser avec une méthodologie solide. La transformation digitale conduit à repenser entièrement l'organisation de l'entreprise à partir du modèle de relation client mis en place dans le contexte digital."Notre rôle consiste à accompagner nos clients tout le long de leur transformation digitale. Définir une roadmap en accord avec la stratégie établie par eux, déterminer ensuite un référentiel d'exigences (pour notamment lister les nouveaux usages) et identifier enfin les solutions possibles dans l'écosystème IT de l'entreprise", décrit l'expert.
La problématique des acteurs du BtoB se révèle complexe, notamment en termes d'organisation. Un projet de plateforme e-commerce va impacter beaucoup de services dans l'entreprise: les ventes, le marketing, la communication, l'IT et la direction générale. "Prenons l'exemple d'un acheteur BtoB, reprend l'expert SQLI. Il est rarement seul dans sa décision d'achat. Il doit avoir des informations très précises et exhaustives sur les produits. À l'inverse, le vendeur BtoB doit proposer des prix dynamiques en fonction de nombreux critères (profil du client, quantité acheté, historique)..."
L'aspect onboarding des fournisseurs n'est pas non plus à négliger. C'est une tâche difficile à réaliser: il faut s'assurer que chacun des vendeurs propose des services de qualité, gère correctement ses stocks, pratique un pricing juste, met à jour ses différents catalogues... "C'est le travail de l'opérateur de vérifier ces aspects et notre rôle, en tant qu'expert du commerce connecté, de l'aider à créer de la valeur grâce au digital", conclut Christophe Lannezval.